ＣＡ中国诀别十年直销　为何渠道迷茫对手欢？－２.docVIP

ＣＡ中国诀别十年直销　为何渠道迷茫对手欢？－２ 　　邮件也如石沉大海。 　　对CA熟悉的人士对此发表评论称，此次CA亚太区的诸多动作很可能是CA直销模式诀别中国市场的信号，但要说CA退出中国市场并不准确。赛迪顾问软件与服务产业研究中心副总经理贾娟也说：“对于CA来讲，中国是其最重要的成长性市场，CA无论如何也不应该放弃。” 　　贾娟同时认为，CA从直销转渠道是做了一个正确的选择，但却并不是在正确的时间作出的正确选择。她举例说：“CA的主要竞争对手，如IBM、惠普等，都十分强调渠道的作用，CA一度因此很被动。” 贾娟表示：“早期，软件厂商的主要市场是大型的国企和重要行业，CA的直销模式对此颇为适合。但2000年以后，中型的企业开始注重用IT手段来进行企业管理，在区域客户的覆盖上，直销模式便大打折扣。事实上，CA最晚在2000年前后就应该向渠道转型。” 　　在企业管理软件行业从业多年的文先生向记者表示，CA的确需要重新审视自己的生意模式，但如果因直销模式就断言CA在中国市场难以成功亦有失偏颇。他向记者表示：“从1998年在北京成立分公司至今已十年，CA是最苦心孤诣、涉足中国市场最大的厂商之一。把握了先机的CA获得了巨大的成功，同时CA也意识到直销模式在中国难以获得最大化的成绩。CA从2005年起实行渠道变法，大中华区也有了每年召开一次渠道大会的惯例。” 　　记者随机抽取23家CA的渠道商进行了调查，结果显示，18家渠道商对CA此次的“渠道政变”并不看好，而另外的4家认为对上游厂商的政策变化不便置评，只有1家渠道商认为CA的此次调整会起到积极作用。 　　 　　 怎么变 　　 　　渠道政变 神州数码斡旋准厂商角色 　　 “我在CA的职位是技术顾问，我不能想象自己变成一个做渠道的。”电话的另外一端，李遥（为尊重采访对象，文中使用化名）的情绪显然有些不稳定。 　　这是李遥第二次主动打电话给记者。此前，记者为了调查CA中国区的变化，通过朋友辗转找到了他。但出人意料的是，他告诉记者，或许这是最后一次以CA员工的身份与记者交流。 　　李遥表示，最近接连不断有CA北京分公司将被裁撤的消息，而公司内部更是人心惶惶。“我在CA呆了三年多了，对这个公司是有感情的。所以从思想上难以接受这次即将到来的工作调整。”李遥随后解释，公司风传将裁撤大部分销售和销售支持人员，剩下的人员也将交由CA总代理神州数码来全面接管操盘，CA北京分公司的存留尚未确定。但李遥认为，有台湾分公司前车之鉴（裁撤后的CA台湾分公司只剩下财务等寥寥数人），自己的前途堪忧。 　　对于此，神州数码企业系统事业本部产品总监马志勇向记者确认了相关信息。马志勇告诉记者：“因为双方尚在洽谈之中，所以还存在变数，但CA直销变渠道、主要运作交与神州数码来操作已经初步确定。若没有变故，双方将在本月底召开新闻发布会，正式披露此事。”当记者问及CA的销售及支持人员的去留时，马志勇表示“不排除部分收编CA人员的可能”。 　　记者多方了解到，神州数码一直胸怀准厂商情结。此前在PC领域，神州数码与Gateway、东芝的合作便是这种模式。业内人士认为，宝通软件、中科希望与神州数码同为CA全国性总代理，此次接盘CA，神州数码极有可能将再次扮演准厂商角色。 　　作为CA总代三驾马车之一的宝通软件对CA此举表示不解。宝通软件系统方案事业部总经理邱文庚告诉记者：“此次CA渠道变动的关键要视CA的放权程度――首先是权利交给谁，其次是CA在技术、市场方面的支持是否改变。CA的产品属于推广性的产品，如果全部交给一家分销厂商来做，CA将承担很大的风险。” 　　中科希望软件CA产品线产品经理姜磊持同样意见。“作为与CA合作时间最长的总代理，目前来说，CA的变动对于我们还没有太大的影响，但将来肯定会有的。神州数码与CA的合作较晚，相比之下人员配置也较少。而中科希望对CA业务投入了许多的精力，公司经营的存储、安全、管理类的业务中，对CA的投入是最大的。” 　　而赛迪顾问贾娟认为，此次CA退出直销应该是战略性收缩。她说：“神州数码能否将CA的直销理念与自己的分销体系结合起来，是双方合作是否成功的关键所在。CA的直销模式可以走，但直销精神和支持团队不能走。” 　　 　　 对手怎么看 　　 　　市场将出现空白 竞争对手弹冠相庆？ 　　CA的放弃与坚守，将对中国的企业管理软件市场产生很大的影响，竞争对手对此的评价不尽相同。 　　BMC是BSM（业务服务管理）领域知名的软件厂商，也是CA在此领域最大的竞争对手之一。BMC高级技术顾问阎韶华向本报表示，CA这种做法十分危险。他说：“神州数码虽然是很有实力的企业，但其实在企业管理软件市场并没有太多的经验。在人员培养方面，神州数码会比较吃力。同时神州数码还在做