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销售就是要会提问 　　提问销售法 双倍提升你的销售绩效 嘉俊陶瓷培训中心 雷源 Jiajun-c@ 讨论论！ 讨 业务人员的最大苦恼是什么？ 业务员的困惑 n 客户时间越来越少，需要应付更多的销售拜访 n NO已经成为标准回答， 销售拜访以失败告终 n 使业务人员在拜访进处于尴尬和被动的位置 n 业务人员被牵制，无法施展销售技巧 n 在竞争对手面前无能为力，不能体现价值 n 只注重怎么讲，没有想过怎样问 n 无法有效地制造需求 n 没有运有差异化的方法体现不同 n…… 通过本课程你将学会 n n n n n n n n n 接触更多的客户 在客户心中建立更高的可靠度 获得更多的客户回电和回访 降低被客户拒绝的风险 轻松应对不同类型的客户 在客户内部发展更多的拥护者 更快达成更多交易 …… 这个培训课程在美国每年有2500万美元的销售额 第一篇 提问销售法的 基本理念 提问销售法的基本理念 n 第一章 n 第二章 n 第三章 n 第四章 提高销售成功的可能性 消除客户逆反心理作用 牧群理论 客户购买动机的两面性 n 第五章 目标客户的需求 第一章 提高销售成功的可能性 n 推销更变得日益困难起来，客户的时间越来越 少，要应付的销售拜访越来越多，随着产品数 量 的增加，“ 已经成为客户常规的标准回答， 大量 NO” 的销售拜访以失败告终 n 这使销售员和销售经理处于一种尴尬的境地 被拒绝的风险越高，销售的成功率越低 n 提问销售法改变了这一切，它告诉销售员提高 成功可能性的最好方法是：降低失败的风险 需要搞清楚的切入点 n 你的产品或服务能够解决客户的问题，但并不意味着客户会自动 找上门来这就是必须吸引新客户进行有成效的业务会谈的重要 性所在：进一步扩大客户的需求和你的价值，吸引新客户进行会 谈就是挑战 客户的工作负担越来越重，竞争对手的胃口越来越大，整个销售 行业扩展越来越快，这些都极大地降低了我们获得新客户的可能 性，因为潜在客户没时间，也不可能接触每一位业务人员拜访 n 销售员常被拒之门外，这使他们很难保持积极主动的心态，即使 是最坚定的销售员，面对这种事实也会泄气 n 大家都在抢有限的客户，每个销售员都采用同样原方式约访客户， 成功的机会只有2%－5%，机率小得可怜这时候如果只注重增加 拜 访的次数效果显得微不足道 n 销售规则已经发生改变 n 称职的销售员还是一只唠叨虫？ n 通过前台接触关键客户的方法好象在逐渐失效 n 职业化的拜访技巧还有用吗？ n 您好客户先生：我叫克鲁斯，是嘉俊陶瓷北京公司的高级销售代 表， 我们公司是专业生产 陶瓷玻化砖的现代化企业， 希望能够战 胜 您一点时间讨论一下，如果你有意请回 n 打电话或留言不能获得回音该怎么办？ n 为了获得超出平均的业绩，你必须先有超出一 般的想法 推销方法无所谓对或错 n 销售员如果不断重复同样的事情，那么就只能 获得同样的结果 n 提问销售法并不用绝对的“ 正确” 错误” 和“ 来评判 任何销售方法，只是希望你发现新的更有效的 销 售技巧，通过这些方法降低你失败的风险 n 提 高销售成功的最有效方法就是降低失败的风 险 n 邀不到舞伴的你的故事 发出试探气球降低销售失败的风险 n 而不是傻 ＿我们可能通过了解对方的立场来规避风险， 乎乎地努力把自己的脖子伸长，并寄希望于别人不会 砍断它 n 和客户交谈的案例 n “ 知道吗？和你交谈很愉快，停一会儿） （ 我们真应该找时间一块 干 点什么（再次停顿）” 你成功地把信号传递出去了，当然你没有提出约会， 但也没有被拒绝 n 会有人回答：“ 不，我们什么也不做，永远” n 这个例子说明： 我们在真正的销售中不能直接要求获 得承诺，我们希望能够先入门，然后再有机会获得成 功 n 敏锐应对客户的反馈信息 n n n n n n n n 你：“ 和你交谈很愉快，（停一会儿）我们真应该找时 间一块干点什么（再次停顿）” 他：“ 听起来很不错！” 你：“ 太好了！你喜欢做什么？” 他：“ 我喜欢一块出去吃饭，看电影，打高尔夫，玩台 球，听音乐，… … ” 他：“ 噢！很多” 你：“ 有哪些呢？” 最坏的回答也是：是！ 销售中还有什么事情可以运用这个例子？ 更多其它应用 你：“ 我这个时间打电话是不是不太好？” 你说话方便吗” /“ 他：“ 还行吧” 他：“ 是的这个时间不好” 你：” 我应该时间现打过来？” 您什么时间方便？” /“ 你：“ 我能提个问题吗？” 他：“ 当然可以？” 你：客户先生， “ 您对我们的提议已经考虑过了， 我们是不是应该 坐 下来讨论一些细节问题了？” n 这些例子都降低了谈话的风险，从过去考虑对和错转变为考虑“ 提 和“ 高销售成功的可能性” 降低销售失败的风险性” n 现在