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如何快速切入市场 泵送营销部 谢 震 目 录 一 自我素质 二 市场运作 三 自我管理 四 积累营销竞争力 自我素质 一 自我素质 1、 积极态度 2、 培养自信 3、 保持前进的动力 4、 坚韧不拔 5、 管理消极情绪 6、 正直诚实 7、 始终如一 8、 期望成功 9、 关系管理 10、 运用团队技能 11、 远见卓识 12、 后续服务 13、 不断完善自我 市场运作 二 市场运作 1、市场细分 以客户为导向的市场细分 a 三种类型： 保留型 钻石客户，他们本来就是公司的品牌，必须要维护好， 重点保留的。 渗透型 a类客户，要不断的把A类客户提升为钻石客户 转换型 V类客户，这一类客户要打攻坚战，要努力的把这类客 户转化为公司客户。须循序渐进！ 市场运作 b 五种具体表现 忠诚的客户，（即那些只使用我们公司品牌的客户）。 对我们有利的品牌转换者，（时而用我们公司品牌，时而用竞争伙伴 品牌） 对我们不利的品牌转换者，（这类客户没有品牌意识，对产品不了解， 爱比较品牌。他们经常换用其他品牌）。 竞争对手的忠诚客户（找到突破口，循序渐进） 不用此类产品的人（此类客户需要引导进入行业） 市场运作 2、细分市场的识别分析 a 列出客户可能寻求的利益 b 列出可能的客户细分市场，并描述出其成员特点（以便于我们更 快的找到关键利益人，打开突破口） c 针对每个细分市场，估测出每种利益的优先次序和相对（这时我 们需要分辨出两种决策者绝对决策者民主决策者） d 根据需要合并或调整细分市场（市场瞬息万变，细分市场必须及 时调整） 市场运作 3、市场营销规划 下到一个市场： a 确定一个目标（是最近，最有可能签单的目标），持之以恒的 追求目标，搜寻与目标相关的信息 b 第二阶段我们须规划（1 怎样去实现目标 2 竞争对手是如何做的 3 我们如何提升 4 提炼差异化） 市场运作 c 工具。（我们不可缺少的工具包括专业化的职业形象，名片，公司 的产品资料，产品推介书，公司的经典案例等等） d 通过一系列的战略规划，最终我们要找到最好让客户接受的方式。 自我管理 三 自我管理 管理好自己的营销时间，以便于我们第一时间获取客户信息，先入为主。 1 有更多的时间去了解客户需求 2 有更多的时间研究对策方案 3 后续持续维护客户，跟进客户 4 管理好自己的时间 5 建立信息网 积累营销竞争力 四 积累营销竞争力 1 勤奋敬业，为客户提升更多附加值与满意度 2 深刻理解公司产品优势（技术和服务 ）与公司为客户创造价值能力的优势 3 引导客户从价格竞争转换为价值的竞争（节油性，耐磨性，产品高可靠性为客户带来的价值） 4 关注品牌建设，提升客户感知价值 5 学会造势与借势 积累营销竞争力 6 决策者与影响决策者的关系营销 7 关注竞争情况（我们应该做到三知：知己，知彼，知客户对竞争对手和竞争对手对客户） 8 谈判能力的培养（互动，注意倾听。谈判遵循一个原则，合适资源给合适的客户。还要注意用自己的方式打动客户） 9 客户关系管理 10 熟悉营销政策，控制好成交条件 谢 谢 大家 ！