2009年淡季营销分析.docVIP

集团营销分析 一：针对集团及网龄存送 目前在我公司淡季营销中，主要采取的政策是集团存送和网龄存送，就目前情况来看，目前我们的这二项工作进展缓慢，经初步分析原因如下： （一）：大多数用户对此活动不再像以前那样感冒，觉得搞来搞去没多大意思，还有就是一般话费少的用户呢，觉得我们的赠送的话费用不完，划不着，还有时间限制，话费多的客户觉得分月划拨麻烦，有时不知觉话费打完了还的去充，而划拨的每月的费用总是不够，有种先就预存了钱每月还出钱的感觉，所以没那么感冒； （二）：活动搞的太多，如集团存送，网龄存送，集团购机，渠道购机等，用户想拿机子的呢，办了存送又不好办机子，好多单位拿了机子呢又办不了存送，弄来用户都搞不明白到底弄哪个好，好多去年办了机子的用户想办存送又不行，可以办网龄呢又怕到该拿新机子的时候办不了机子了，总觉得很矛盾，有少许客户甚至认为移动总是变的戏法在编他们的钱，以导致客户的疑虑和选择加大； （三）：自己本身宣传力度不够，现在每天的工作量大，不能及时和随时去客户单位办理或宣传，忙不过来时叫客户自己去营业厅办理，客户呢有种心理觉得我就是移动的上帝，你该来办，你不来就不办，或你来具体讲解了我更清楚点，以此导致业务办理量下降，本身在宣传中有自己不够的地方，但要做到面面具到工作量明显加大。 采取的措施 （一）：提升客户感知度，如做比较全面的宣传活动，并且宣传活动要突出重点，体现为让客户觉得我们的存送活动的确是省，节约，让客户能切实体会到存送的优惠 （二）：活动不宜搞的太频繁，如我们的集团存送和网龄存送应注意区分客户群，对集团客户就推集团存送，对非集团客户就推网龄存送，使客户在选择到底用哪种方式时能有一种明确性， （三）：客户经理应加大宣传力度，到一个单位就除了驻点宣传外应逐个办公室或活动区域进行资料发放和讲解，对关键联系人或有影响力的人应加大宣传力度，以带动他人参加存送！ 二：针对做好集团关键联系人 集团关键联系人是我们设在该集团中的核心任务，是第一手信息资料收集者，是我们的情报员，所以，做好集团关键联系人对于我们的集团营销和保有起着重要作用。 （一）：对集团关键联系人应实行特惠政策，如个别特殊要求满足，各优惠条件优先考虑，返费及时，对他自己本身的要求应及时处理，以此提升他对移动的忠诚度和信赖； （二）：逐步培养关键联系人的营销技能和积极性，是其能与我们在业务发展中做到双赢，我们客户经理对关键联系人的宣传工作一个做到首知，以提高关键联系人在集团中的影响力，以他的力量来帮我们做事要比我们自己去直接宣传营销效果好。 （三）：如关键联系人除应对我们外也有可能会是其他运营商的关键联系人，我们在操作中应注意一边要搞好关键联系人的关系，一边同时要注重对手的反面宣传，但在宣传中一定主要不要一味去诋毁对手，而是要在关键联系人面前突出我们的优势，使其对我们的产品和服务更满意，从而提高他对我们的信任度。在这种情况下，我们和关键联系人的交谈中应注意不该说的不要说，而还要多和他谈下对手的业务，但不能解释对手的好处， 这样可能我们还会从中获取对手的竞争信息，以便我们好及时调整战略部署，做好集团应对和保有工作！