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成功营销人员的心理行为建设 作为一名成功的营销人员，你认为以下哪一项最重要？ 我们的命运完全决定于我们的心理状态！ 一、什么是心态？ 我们每个人都随身携带着一种看不见的法宝，这个法宝的两面分别装饰着四个不同的字，一面是“积极心态”，另一面是“消极心态”。 ——拿破仑 · 希尔 二、心态为什么能 左右人的命运？ ▲心理实验分析： ▲实践分析： 三、成功营销人员应 具备的积极心态 1、成就心态 2、自信心态： （3）怎样培养自信？ ① 自信心来源于对营销事业的热爱 ② 自信心来源于对公司的热爱 ③ 自信心来源于对自身的分析 怎样参与竞争 （1）要有胆量 积极的心态——可以使你达到人生的顶峰，并且逗留于此，尽享人生的快乐与美好； 消极的心态——则使你处于一种底层的地位，困苦与不幸缠绕着你，即使你已达到顶峰，也会将你拖滑而下，跌入谷底。 一、什么是营销心理学？ 营销心理学是研究顾客心理，营销者心理及双向心理沟通的一门学科。 顾客心理活动的轨迹： 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。 营销者心理活动的轨迹： 从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。 二、客户购买商品的  心理活动过程 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 客户购买心理流程 成功销售流程 三、商品营销过程中客  户心理过程的特点 1、客户认识心理过程的特点： 购买商品要实现3个认同； 认同商品有价值； 认同公司可靠、有实力、讲信誉； 认同营销人员可信任； 容易反复，受外界影响较大； 营销艺术（加快客户认识） （1）销售时先推销理念，后推销商品。 （2）提供一切可供客户认同的材料，把抽 象变具体，把看不见的变成看得见。 ① 运用故事撞击心灵; ② 运用比喻引起沉思; ③ 运用对比说明道理; ④ 运用提问单刀直入; ⑤ 运用实物获取信任;（3）拜访拒绝的客户。 （4）建立良好的第一印象。 ① 什么是第一印象; ② 第一印象的心理作用; a、泛化作用 b、后续作用 ③ 如何纠正留给客户的不良第一印象; （5）不要轻视任何人。 （6）快速将客户心理对号入座，以便 选用针对性话术。 a、不相信心理 b、观望心理 c、拖延心理 d、打折心理 2、客户情绪心理过程的特点： 以抗拒情绪者居多； 影响情绪的因素； ① 销售环境 ② 商品价值 ③ 个人情绪 营销艺术（调动客户情绪） （1）接纳客户的任何情绪； （2）准确把握客户的心理状态和对产品的需求， 营造宽松气氛； （3）用心感受客户的心理瞬间、情绪的微小变化； （4）不同性格的客户不同的沟通方法 （5） 掌握开拓准客户的十大技巧： 介绍接近 求教接近 服务接近 购物接近 聊天接近 3、客户意志心理过程的特点： (1) 商品营销是较为复杂的意志过程，在 确定购买之前，客户往往还需要付出 一定的意志努力。 (2) 客户实行购买过程中的干扰和障碍。 有内部因素和外部因素。 营销艺术（促使客户下决心） （1）、运用大众消费的心理促成购买 ①、从众心理 A 什么是从众心理 B 如何诱导客户从众，营造一 种让人迫切需要的气氛。 ②、运用攀比心理、超越心理促成大单 ③、利用好奇心理、逆反心理寻找突破口 （2）、运用情绪惯性促成销售，索取转介绍 （3）、成交注意事项 ＊ 不要性急 ＊ 不要忽视客户 ＊ 不要过分面露喜悦或不快。 四、有效沟通的方法 一、营销工作的特殊性， 会造成心理疲劳 二、几种常见的负面心态 解决方法： 三、学会调适自己 2、建立好心情四法 ？谁是老板？ 错误的观点：每天个人都认为是在为  别人做事。 ▲ 成功者的共同特征 2、明确的目标 6、诚实守信 1. 主动营销、主动服务，在发达国家已成市场主流，而在中国尚属起步阶段。缺少应有的尊重和社会认可。从事服务工作久了，易产生倦怠。 日本著名保险销售员齐藤竹之助三年拜访一家企业