[专业文献]学术推广之紧迫.docVIP

刻不容缓，医药企业如何做好专业学术推广 时间:2007-12-07 16:56:00?? 来源:食品商务网 ??? 从古至今，每一次的历史变革都会或长或短，或多或少的在经历一次次阵痛，不论对于是政治事件还是经济原因，这些变革都会渗透到各行各业的角角落落，包括这次力度很大的医药所面临的改革。而每次的推陈出新未必都会是坏事，不论你接不接受，它总归是要来的。无力与之抗衡时，只有默默接受。 ??? 随着国家对医药品市场的整顿和对处方药品宣传的限制，以及药品招投标过程和药品大卖场等新的药品销售方式所促成的药品降价风潮，无不给各医药厂家带来不同程度的影响。而这些话题已经谈论很长时间了，只是这次的变化速度与力度之快、之坚决、之彻底、之猛烈是诸多医药企业所始料未及的，硬顶着医药企业纷纷走上专业学术推广之路，使医生正常合理的用药。 ??? 说到医药产品的专业化学术推广，西安杨森和默沙东等知名药企在专业学术方面起步比较早且做的也比较成功，但面对今后医药企业如果纷纷都走产品专业学术推广之路的严峻形势，也为医药企业敲响了警钟。对于那些用惯了传统关系营销模式的制药企业和医药代表而言，需要一个向产品的专业学术化推广适应的过程。而如何做好专业化学术推广工作，促进产品的上量工作，也成为很多企业刻不容缓急待解决的一个重要问题。笔者以自己在这些转型的制药企业进行专业化学术推广的经历和自身对此的研究与思考中，总结出如何做好医药产品专业化学术推广工作观点，希望对一些医药企业有所帮助和借鉴。 ??? 一、了解客户即医生的真实需求 ??? 只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推也是如此，只有了解了医生真实需求才能有的放矢的有针对性的开展学术推广活动。医生是想要发表学术论文还是想在职称上得到提高；是想通过培训提高医术水平还是想继续教育或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等。这就要通过医药代表们做较为详细的了解后，把这些医生的需求都做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性的满足其真实需求。 ??? 比如，象默沙东和西安杨森通过学术专业推广的方式就给许多医院的医生到异地进行学术交流创造机会。而这样的机会不是每个医生都有的，企业要看医生的用药量和为企业创造出了多少价值来定的。 ??? 企业根据医生的真实需求，建立好档案，采取分层分级的入会会员方式对这些在专业学术方面不同需求的医生进行管理。按照他们对企业和产品的做出和贡献率而对照他们是哪一类会员，处在哪个层次与级别上，以适时满足其需求。如果是VIP会员医生，他们的需求会很快被满足，如去国外进行学术交流或考察等。对于那些还没有达到相应层级的目标医生，他们就会通过自己的努力，想办法得到这个需求，从而推动了企业产品的上量。 ??? 二、掌握一定的专家资源，并对专家进行“培训” ??? 1、医药企业做学术专业推广工作，肯定需要一大批医药方面有造诣的专家作为企业的坚实后盾。这些专家从哪里来呢？企业可以通过寻求外部专家资源，即重薪邀请或聘请并整合国内一流的专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，如心脑血管方面、肿瘤、糖尿病、骨质疏松等方面的。总之，一定是名副其实的与企业所生产的产品相匹配的专家。 ??? 2、在各大医院内整合医生和专家资源，组成专家组，以确定这些当地医院的医生在科室会或一些学术交流会上，能够真正为企业与产品“说好话”，在确认产品疗效后，能够适时推介给其它医生使用，这也可以体现出专家在学术方面为企业和产品的服务职能。 ??? 3、放出长线，追求长期投入；即是对外部一些高校的临床医学学生进行企业与产品的宣传教育。企业长年可聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训，并对其学术动态方向进行关注，引导他们在新领域内正确发展，以便在今后更好服务于社会时也可服务于企业与产品。 ??? 需要重申的是，这些由企业所掌握的专家资源和医药人力资源，前提必须是要经过企业对他们进行产品专业知识合理有效的灌输，并且“对专家进行企业产品知识的培训与引导”。以专家们的口碑，通过学术交流的方式，将这些产品内容适时传播出去，从而促进与会者对产品的认可与使用。 ??? 三、专业学术推广会方式的选择与应用 ??? 为了适应市场变化的需要，做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式最好专门成立学术推广部（许多企业由市场部担当这一职能）。主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。学术推广活动主要采取的方式有：专家讲座、医药人士间的学术研讨、交流等方式，主要是针对药品在医药领域的研究成果及临床实践经验进行推广宣传，提升在同类产品中的地位，并推荐、指导临床医生