与超市谈判的诀窍.docVIP

与超市谈判的诀窍 作为工作重点在终端的销售人员接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等，谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人，可以说谈判在我们工作中无处不在，而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。 与超市谈判应注意以下几个方面： 一、?精心准备 1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价；2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个种类中的影响力、月销售及货架陈列情况、铺货情况以及竞品的情况等等，越详细越好（平时应多注意收集这些资料）；3、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程；4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。 二、?讨价还价 1、学会基本让步法则：例如：我们开价300元，对方要我们让100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？A：300—250—200—150；B：300—280—240—150；C：300—200—170—150? A的让步法是每次50元，直到150元不让步了；B的