医疗器械销售实务复习重点.docVIP

复习重点 医疗器械产品描述包括的内容、医疗器械竞品比较包括的内容（P8） 产品描述包括：产品的性能、应用方式、使用科室、检查项目适用症状、技术指标、产品优势等。 竞品比较包括：地域、品牌、价格 、性能、功能、缺陷等。 销售人员对经销商的考察包括的内容、医疗器械经销商的特点（P18） 对经销商的考察包括三个方面：有购买医疗器械的欲望、有购买能力、有购买决定权。 医疗器械经销商的特点：（1）关注的是进价和售价的“差价”，而不在乎产品价格的高地；（2）关注产品的质量和售后服务;(3)单次购买量大；（4）呈现理性的购买特点；（5）往往和当地的经济条件、政府政策有关；（6）购买时间比较固定；（7）经销商对医疗器械行业熟悉，在当地有好的人脉关系和地缘关系。 设计招商说明书时包括的内容（P34-37） （1）公司介绍，合作理念；（2）代理的产品（特点、与同类产品相比优势）；（3）代理商资质要求；（4）公司为代理商提供的优势；（5）公司联系方式 理解推销人员寻找顾客方法及其有效性的比较（P26） 寻找顾客的方法 使用此方法的销售员（%） 认为此方法有效的销售员（%） 从企业内部销售其他产品的推销员获得信息 93 48 老顾客的介绍 91 50 从企业内部销售同类产品的销售员处获得信息 88 24 与潜在客户生产部门的人员联系 85 21 从亲朋好友等个人渠道获得信息 63 45 看到广告后顾客主动求购 59 4 通过展销会发现潜在客户 57 8 与潜在顾客采购部门的人员联系 48 3 在各种社交场合认识潜在 49 2 查阅公司内部的潜在客户档案 48 12 查阅企业名录 45 8 阅读报刊 31 1 顾客所在行业协会货商会提供的线索 21 3 非竞争性企业推销员提供的线索 9 1 代理商提供的线索 27 0 陌生电话约见经销商包括的要素（P45） 通常有5个要素：问候并准确称呼对方的职务、自我介绍、打电话的目的、约定时间和地点、感谢对方。 约见经销商的内涵、接近经销商的内涵、客户洽谈的内涵和目的的不同（1.约见：与经销商约定正式见面和正式接触前，针对某一特定经销商进行的准备工作，是经销商资格审查的继续，目的在于能够约的同准客户见面的机会；2.接近经销商：是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程 。了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确定其真实的购买目的，分析何种产品有利于其需要的满足；推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。3.推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。可以（1）发掘客户需求，（2）传递商品信息，（3）展示客户利益，（4）解答客户疑问，（5）强化客户购买欲望 医院的招标与投标的程序、招标文件的内容、投标文件的内容（P226-228） 招标竞标需经过：招标、投标、开标、评标与定标等程序。 招标文件内容：投标人须知；招标项目的性质和数量；技术规格；评标的标准和方法。 投标文件内容：投标函；投标人资格，资信证明文件；投标项目方案及说明；投标价格；投标保证金或者其他形式的担保；招标文件要求具备的其他内容。 推销要素包括的内容、推销人员应具备的素质和能力（课件：项目一的1.2） 推销人员的素质和能力，是指推销人员胜任推销工作的综合素质与能力，它是推销成功的必备条件。 思想素质：包括敬业精神、在推销中坚守诚信观念等。 心理素质：推销人员必须具备胜不骄、败不馁、快乐的心情和平和的心态，尤其是应具备自信心（或敬业精神、承受压力、自信心和控制情绪的能力）。 业务素质：包括全面了解企业知识、系统掌握产品知识、灵活掌握顾客知识、密切关注竞争知识等。 身体素质：健康的身体是推销事业成功的基础和重要保证。 能力素质：敏锐的市场洞察力、创新能力、良好的语言表达能力、应变能力、社交能力和礼仪能力等。 制定拜访计划应该包括的内容（P54，兼顾上课补充的内容） （1）确定拜访顾客的名单；（2）安排拜访时间和地点；（3）拟定现场行动纲要；（4）准备销售工具，如：样品、照片、鉴定书、录像带、PPT、模型等。 推销人员在进行医院相关人员的拜访和沟通时，要点是什么（P204-208） 科室主任是医疗器械采购的提议者，对医疗器械的采购项目决定因素是经济和临床价值以及科室能否利用该医疗设备，销售人员必须把公司产品的临床效果和经济价值等相关的内容传递给主任，说服主任。 器械科是医院里做器材采购计划、执行采购及器材维护保养的职能部门。决定