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寿险快速发展应以消费主导为基石访中国人保人寿保险股份有限公司总裁李良温 编者按??尽管市场对于保险业利润下降早有预判，但上市险企频出的盈利预减公告以及偿付能力不足、投诉量攀升等一系列问题，还是令人们为保险业的持续健康发展捏了一把汗。尤其是社会上普遍反映保险业存在的理赔难、销售误导、服务质量不高等问题，更令监管层面下定决心根除保险行业的这些顽疾。 　　近日，中国人寿和中国太保两大保险“巨头”相继面市的盈利预减公告，再度让人们把目光投向“盈利预警”、“偿付能力告急”等敏感话题，也把消费者利益保护这一热点问题推至舆论的风口浪尖。作为寿险公司“新军领袖”，李良温日前向记者谈了他的看法。 　　今年以来，为完善相应法律法规，加大对保险公司的监管力度，切实保护消费者的合法权益，保监会出台了包含《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》、《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》、《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》在内的一系列规定，同时加大了对寿险销售误导的综合治理力度。如今，半年时间已过，综合治理的各项工作也已取得阶段性成效。针对行业目前存在的诸多问题，中国人寿保险股份有限公司总裁李良温谈了他的看法。 　　消费者利益不容漠视　　记者：当前环境下，一些险企在业务出现负增长的同时，退保率和投诉量也不断攀升。针对这些问题，北京保监局日前专门发布了《关于进一步加强非正常退保和满期给付潜在风险防范化解工作的通知》，强调保险公司应切实防范非正常退保和满期给付等潜在风险。您如何看待这些问题的产生？ 　　李良温：市场上之所以出现上述现象，主要原因是承保出了问题。从某种程度上看，非正常退保现象和因满期给付带来的风险，都是漠视保险消费者利益造成的。 　　首先，保险不能冒险，不考虑消费者利益的保险是没有发展基础的。以投连险为例，保险人将投连险的承保风险、经营风险转嫁给了保险消费者，承保风险的企业不承担风险，买保险保障的消费者却成了风险的承担者。连续两次引发投连险风波的教训我们不能忘记。不可否认，保险公司在产品设计时，要考虑边际利润。但这并不意味着，边际利润越高越好，而片面强调边际利润必然会有损消费者利益。换言之，可持续发展之路应该遵循以客户为中心，利益分配应尽可能地向客户利益倾斜。然而，为刺激销售而加大附加保费占比，会挤占消费者利益，导致保单现金价值低。这样就会存在退保风险以及有可能引来大量投诉。在这种情况下，保险公司乃至整个保险行业的信誉、声誉就要受到极大损害。 　　其次，保险企业不能只强调股东利益，而不重视消费者、销售人员利益。保险企业需要明确的是，客户利益永远是第一位的，销售人员的利益要建立在客户获得利益之上，最后才是企业利益。可持续发展之路应该遵循以客户为中心，利益分配应尽可能地向客户倾斜。 　　实践证明，坚持消费主导才是化解这一矛盾的唯一正确路径。只有坚持消费主导，把适合的产品卖给适合的保险消费者，不仅不会出现销售误导，还可以做大业务规模，促进良性发展。自2007年以来，人保寿险变销售主导为消费主导，把消费主导定为公司可持续发展的基石。目前，保费已发展到近1000亿元，资产突破3000亿元，有效客户超4000万，上述理念使得人保寿险的投诉率和退保率保持在行业的最低水平。 　　理性解读保险保障　　记者：现在大家都在提倡保险业应当回归保险保障，认为保障型业务的内含价值更高，您认同这样的观点吗？ 　　李良温：其实，这只是从狭义的字面上理解保险保障的概念，没有顺应市场需求而片面地强调了销售主导。真正的保险保障是指，未来出现特定需求时，能通过保险的方式在经济上得到满足或解决。保险保障不仅是保障型产品才能提供，也不是买了意外险就不发生意外，买了重疾险就不生病，而是一旦发生意外或疾病，可以用保险公司给付的钱去医治意外伤害或疾病。这是消费者购买保险最主要的动机。换言之，保障的标志是“钱”，保障是否充分的标准是“钱的多少”。 　　如此看来，保障型产品的保险作用，投资型、分红型产品同样能做到。因此，不论风险型还是投资型产品，只要是消费者需要的，就应该是保险企业提供的。也就是说，保险应遵循的是最大诚信原则，而保险公司应提供的是保险保障。 　　只要以满足消费者需求为产品开发设计的初衷，就自然不会成为误导消费者的产品，同时也不会出现销售误导的现象。消费者对企业产品的满意指数将提高，保险产品的退保率也就会控制在较低水平。因此，把适合的产品卖给适合的消费者，为不同的消费者选择不同的缴费方式才是最重要的。 　　记者：目前行业都在大力提倡期交业务，这种做法对于消费者而言是否有利？ 　　李良温：2005年以来，趸交在新单中的占比超过了70%.有人说五年期趸交内含价值低，这只是受期限的影响静态计算的结果，不能说明做中短期业务的公司其价值增长存在任何问题。从动态角度来看中短期、长期业务