河北唐山星海湾住宅项目营销策划与销售代理方案2.ppt

第六大体系 置业顾问人员质量保障体系 “内精挑，外细选”原则 公司老员工所占比例不低于50%。 四级考察与三级淘汰制度 外聘员工经历公司面试、总监面试、经理面试、公司培训淘汰四关。 项目团队开盘前经历项目培训与淘汰。 项目团队开盘前经历业绩与实战淘汰。 项目开盘后末位淘汰。 第七大体系 专业系统三级培训保障体系 项目专案培训（入场培训） 由本案的策划与销售团队主持进行。主要针对项目的营销战略、区域市场、人文环境、发展前景、本案产品特点、优劣分析、客户心理分析、竞争楼盘以及等方面的个性化辅导。 阶段性培训（在职培训） 阶段性培训视销售进度、阶段性问题汇总情况，每月举行。针对各个销售阶段使用不同的销售技巧，更有效的提高成交率。 公司系统培训（入职培训） 由公司经理、总监级管理人员为新员工做全方位的培训。 第八大体系 会议贯彻保障体系 晨 会 时间 8：00——8；10 参加人员：销售经理、销售部全体人员 内容 ： 公司相关要求及规定 前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法 本日广告监测、促销信息和统一销讲 销售计划完成情况 批评、表扬 当日临时性工作安排 会议时间控制在10——15分钟、站立开会、经理主持。 第八大体系 会议贯彻保障体系 周、月例会 时间 ：每周末或月末 参加人员：策划团队、销售团队 内容 ：汇报各小组销售情况，就客户、成交量、回款量、新竞争楼盘动向 并公布本周、月的销售业绩排名。 销售案例分析学习，并整理汇编成册。 销售策略调整方向，控盘、价格、推广介绍 本周、月销售任务完成情况点评及下周、月工作安排 置业顾问就每人来电量、来访量、成交量分析说明。 会议记录以书面形式全体员工签名后上交公司存档 第八大体系 会议贯彻保障体系 周项目专题例会 每周由策划经理、销售经理、策划主管、销售主管共同参与召开项目专题讨论会。 就项目的推广方向、客户意见反馈、广告反馈情况、销售情况、营销控制、现阶段及下一阶段的工作重点进行分析研讨，根据销售一线反馈的情况，做到适时调整、未雨绸缪。 第九大体系 销售报表保障体系 销售资料对甲方全透明化 为了使开发商及我司管理层及时了解项目的销售情况，我司有完善的销售报表及工作总结、广告监测反馈情况报送体系，按不同的时间段分别报送。 日报：每天上午9.30分之前报送 含订房情况、签约情况、户型销售套数情况、成交价格、按揭金额等项 月报：次月第一天予以报送。 含来电量、来访量、签约情况、户型销售情况、成交比例、成交价格等。 第九大体系 销售报表保障体系 月销售工作总结 由本案销售经理报送。就本月认购、签约、退房的套数、面积、金额，累计签约的套数面积和金额进行分析说明，并就成交客户区域、年龄、职业等做详细分析 广告月报 针对媒体反馈情况做详细记录，并做成交比例分析说明。为下一步广告的投放提供一线最真实的反馈意见。 定期市场动态分析总结 就本区域的市场楼盘新增情况、销售情况做跟踪监测，及时了解区域市场及有竞争项目的情况。 第十大体系 服务监督体系 销售部自查 对项目的作业情况进行自查与抽查，检查结果将在公司总监级会议上公开。 档案的记录 专职部门检查 公司人力资源部、质量管理部定期、不定期到各项目检查管理、作业情况。 甲方服务质量评价 每半年人力资源部将访问甲方一次，就项目团队服务质量与甲方沟通，并请甲方对项目团队领导进行评价打分。如打分不合格则予以撤换。 检查的记录与作用 客户的表扬、批评、投诉均应要求记录在案，由业务助理存档。亦可直接拨打公司总部电话。在事实清楚的前提下视情节轻重给予经济处罚、停岗检查、记过、除名等处理方式。确保销售团队的良性循环。如有不合格将予以点名批评、经济处罚、停岗再培训、记过处理方式。 营 销 计 划 与 实 施 篇 价 格 定 位 原 则 我们要用发展的眼光来看待本项目所在区域价格的走势 评估市场价格自然上涨的提前量 谨慎地分析判断本区域未来价格的走势 长期均算，按常规月均涨价率达到1％ 年均涨价率12％ 按本项目今天的毛坯均价3000元/平米推演， 到2010年底同区域楼价格达到3420， 项目整体均价3210元/平米，整体销售额7000多万。 与此同时， 我们的项目与其他项目相比，在地段、交通、配套条件上具有良好优势。 我们的产品与其他项目产品相比，在户型经济性、适度性、居住舒适性方面依然具有自己的特点和优势。 我们的操作团队和操盘模式，比其他项目具有压倒性优势。 我们还有卖点和后期服务优势。 销 售 价 格 住宅部分： 3000