河北唐山玫瑰河畔住宅项目营销策划与销售代理方案2.ppt

用智慧推动产业未来 销 售 组 织 执 行 篇 挥 栋 十 大 营 销 保 障 体 系营销执行力之源 第一大体系 双项目负责人体系 挥栋为玫瑰河畔特别配备双经理负责制： 销售经理与策划经理同时负责，各有专业方向的侧重。 原则上，策划经理前期主负责，销售经理协同配合；销售经理后期主负责，策划经理协同配合。 第二大体系 质量管理体系 一切操作与执行都有着严格的作业秩序和来自管理架构的控制，正规化、规范化、流程化、体系化。 在实际的合作过程中没有不出错的经纪公司，但我们承诺对于任何针对我们的投诉，我们按照严格标准执行： 当天有反馈，三个工作日内有调整动作。 第三大体系 销售管理控制程序体系 作业流程控制程序 （接电制度、接访制度、客户保养、售后服务制度等） 销售控制程序 （销控管理、销售数据管理、销售培训、销售执行等） 组间竞争控制程序 末位淘汰控制程序 第四大体系 团队协作保障体系 挥栋各部门团队协作配合是本公司的最大特点，也是我们的核心竞争力。 策划驻场－策划经理及以下团队与销售团队同时驻场，确保开盘后1个月内全时策划驻场，开盘后1个月－3个月策划半时驻场，3个月以上策划周末驻场。 销售返司－销售经理及主管每周返司1次，其一为销售部总会，其二为两经理参加的项目专案周会。 策划销售经理层面及以下每周例会。 策划经理、销售经理、销售主管每日晨会。 第五大体系 项目团队领导质量保障体系 项目策划经理、销售经理的选拔和任用方面，我司以客户需求为先导，进行团队推荐。 我司可针对本项目进行内部的策划、销售经理竞争上岗制度， 如甲方在实际工作中对我司人员的专业能力或敬业精神不满意，可直接投诉到挥栋任何一级领导，我司承诺经理级人员2周之内更换，经理级以下人员1周内更换。 第六大体系 置业顾问人员质量保障体系 “内精挑，外细选”原则 公司老员工所占比例不低于50%。 四级考察与三级淘汰制度 外聘员工经历公司面试、总监面试、经理面试、公司培训淘汰四关。 项目团队开盘前经历项目培训与淘汰。 项目团队开盘前经历业绩与实战淘汰。 项目开盘后末位淘汰。 第七大体系 专业系统三级培训保障体系 项目专案培训（入场培训） 由本案的策划与销售团队主持进行。主要针对项目的营销战略、区域市场、人文环境、发展前景、本案产品特点、优劣分析、客户心理分析、竞争楼盘以及等方面的个性化辅导。 阶段性培训（在职培训） 阶段性培训视销售进度、阶段性问题汇总情况，每月举行。针对各个销售阶段使用不同的销售技巧，更有效的提高成交率。 公司系统培训（入职培训） 由公司经理、总监级管理人员为新员工做全方位的培训。 第八大体系 会议贯彻保障体系 晨 会 时间 8：00——8；10 参加人员：销售经理、销售部全体人员 内容 ： 公司相关要求及规定 前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法 本日广告监测、促销信息和统一销讲 销售计划完成情况 批评、表扬 当日临时性工作安排 会议时间控制在10——15分钟、站立开会、经理主持。 第八大体系 会议贯彻保障体系 周、月例会 时间 ：每周末或月末 参加人员：策划团队、销售团队 内容 ：汇报各小组销售情况，就客户、成交量、回款量、新竞争楼盘动向 并公布本周、月的销售业绩排名。 销售案例分析学习，并整理汇编成册。 销售策略调整方向，控盘、价格、推广介绍 本周、月销售任务完成情况点评及下周、月工作安排 置业顾问就每人来电量、来访量、成交量分析说明。 会议记录以书面形式全体员工签名后上交公司存档 第八大体系 会议贯彻保障体系 周项目专题例会 每周由策划经理、销售经理、策划主管、销售主管共同参与召开项目专题讨论会。 就项目的推广方向、客户意见反馈、广告反馈情况、销售情况、营销控制、现阶段及下一阶段的工作重点进行分析研讨，根据销售一线反馈的情况，做到适时调整、未雨绸缪。 第九大体系 销售报表保障体系 销售资料对甲方全透明化 为了使开发商及我司管理层及时了解项目的销售情况，我司有完善的销售报表及工作总结、广告监测反馈情况报送体系，按不同的时间段分别报送。 日报：每天上午9.30分之前报送 含订房情况、签约情况、户型销售套数情况、成交价格、按揭金额等项 月报：次月第一天予以报送。 含来电量、来访量、签约情况、户型销售情况、成交比例、成交价格等。 第九大体系 销售报表保障体系 月销售工作总结 由本案销售经理报送。就本月认购、签约、退房的套数、面积、金额，累计签约的套数面积和金额进行分析说明，并就成交客户区域、年龄、职业等做详细分析 广告月报 针对媒体反馈