绿色环保的重芳烃石油溶剂在涂料行业的应用幻灯片.pptVIP

6.4 需要的层次-关于“客户需要” 人的5个层次的需求分解 第五层 自我实现需求 满足于自我奉献 人类最高理想境界 第四层 社交尊重需求 满足于社会环境 基于人类精神本性 第三层 社交需求 满足于人际关系 基于人类心理需要 第二层 安全需求 满足于安（稳）定 基于人类本性 第一层 生理需求 满足于温饱 基于动物本性 　从人类的本性层面上对人的需求进行分析，目的是学习、理解与吸收并应用在正常的工作中。 5层次需求图解 “富士康”现象成因解析：　“富士康”现象是典型的需求危机的爆发形式，在满足了生理需求、安全需求之后，因“富士康环境”限制无法满足社交需求、尊重需求和自我实现需求等较高层次需求的追求，环境限制的压抑致使人类心理的变态，引发产生了精神状态的崩溃并形成从众的连锁反应。这就是产生“富士康”现象的根本原因。 “富士康环境”对5层需求的影响 “富士康” 环境无法满足 自我实现需求 满足于自我奉献 基于人类理想最高境界 “富士康” 环境无法满足 社交尊重需求 满足于人际评价 基于人类精神本性 “富士康” 环境限制满足 社交需求 满足于人际关系 基于人类心理需要 “富士康” 环境可以满足 安全需求 满足于安（稳）定 基于人类本性 “富士康” 环境可以满足 生理需求 满足于温饱 基于动物本性 知名的“富士康”现象 客户的需要 1 客户是人 　在分析了人的需要层次之后，我们自动地将所学知识用于自己的工作。 　我们知道了人的需要层次，可以所学知识用在工作中，在具体工作中的社会交往对象是客户。笼统讲“客户需求”不够准确，因为客户也是人，我们知道了人的需要层次，或者说是由个体的人构成的一个社会群体，与我们自己有关的、具有特殊需要的一群人。 2 客户的需是人的需要 　欲达我欲，必寻我利。是人就必定有追求、有欲望、有需要，主要表现在追求工作成就感和追求物质生活的享受及追求娱乐等形式上，只是表现形式与程度的不同罢了。重庆的王强，利欲熏心、欲望难平，最终走上不归路。 　随着生理、安全、社交、尊重四种需求的满足，人们开始寻找生活的乐趣和学习更多的知识，尽量地享受工作外的精神生活。类似这类项目有各类高级技能培训中心、高学历教育培训中心、高级艺术培训中心、水疗桑拿、打牌下棋、跳舞、垂钓、歌唱、足道、野外休闲俱乐部、等各类休闲娱乐项目，不一而足。 3 客户需要的共性与差异性分析 　作为“人”而存在于社会的客户，追求也各有不同。明其追求、达其所需，则无事不成。 客户需要的共性与差异性分析 1 客户需要分析 　　A、基本需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能。 　　不同客户所处行业及其产品类型具有其基本的需要与特定要求，许多是只求价格不讲或不认真要求质量的客户，这是属于我方在客户等级的划分中判定为高星级优质客户的依据之一。 　　B、安全需求→满足客户对其产品在“安全”有要求的市场的独特需要，消费者关注产品对身体的影响。有越来越多的客户“被要求”满足各种认证的达标，普遍存在安全顾虑。 　　C、社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象。这类客户希望“作业绩”，实质需要是满足其社会与社交需要，铸造其品牌。 　　D、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义。此类客户已完成其品牌铸造过程，有了一定的社会知名度，举例如一些品牌客户等。 　　E、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌，如同行翘首企业公司。 客户需要的满足 　　为了满足客户需要，我们采用“专用、特制”方式，加工制造出适合涂料界各类油漆涂料专门使用的新品种溶剂产品，这是我们作为材料生产供应商义不容辞的市场角色职责，满足市场对各种“专用、特制”新品种溶剂产品的需求，包括专供指定馏程的重芳烃石油溶剂新品种。如我们“专供、特制”的混三甲苯-2就是这样。特质特价，双方受益。 　　按照油漆涂料领域传统概念，使用的液体原材料溶剂产品必须达到外观硬指标“无色无味”，但“无色”要求又存在品种差别，例如：醇类要求最高，小于5号；酯类次之，5至10号；要求最低的芳香类溶剂是小于10号色。“无味”属最基本要求，因为每人都有“检验”器官。 　　根据使用目的，上述传统概念也存在某些不合理的认识，如普遍认为合成树脂中不能采用通常认为主要起“填充、兑稀”作用的重芳烃溶剂。当然，这是没有理论科学依据的，根据大量试验数据例证，按沸程、按化学结构与化学活性以及溶剂能力需要区分，重芳烃溶剂完全可以在条件符合时部分或全部取代二甲苯等有机溶剂在涂料合成树脂中应用。认识到这一点很重要，毕竟在中国混三甲苯的生产历史很短，行业中确定生产配方的年代尚无国产重芳烃溶剂，目前在国内市场亦处于培育期，因此需要一定时间的市