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消费者在销售过程中所提出的疑难问题 营销专员：陈金安 接待客户的方式和方法 要把握住节奏,结合现代式销售模式,进行销售卖什么不要聊什么? 导购员:你好！上午好,中午好,下午好,欢迎光临,随便看一下,也可以说:我可以帮到你吗?需要我的帮助吗?务必有称呼/你家灯哪里还都没选吗?装修进度怎么样啦！ 客户说:还都没选呢?都选完了,还就剩个餐厅灯没选啦? 导购员:接着就问你家客厅多大呀?你家餐厅多大呀！餐桌是多大呀,是圆的还是方的等其他 客户说:25平米,35平米,40平米…餐桌宽80公分,长2米等 导购员:是正方的还是长方呢?周围有没做造型呀 客户说:没有,有,做了一圈铜灯或灯带 导购员说:你看这款灯怎么样,很大气,款式又新颖,金属质感比较强,装在家里一定很时尚又气派,时间久了也不会过时呢 客户说:多少钱,打几折 导购员说:3500,4000等价格,我们全国实行统一明码实价,8折,9折优惠,返卷也可以使用. 客户说:好的,我在转一下吧? 导购员说:好吧！请慢走,欢迎下次光临！ 接下来客户回来就问: 顾客问为什么新特丽的价格比其他品牌的灯要贵 导购员回答要点：1，选材用材大不相同。新特丽选择的材料大部分是当今国内或国际上灯饰行业的顶尖材料，完全符合甚至超过国际和国家标准要求 工艺非常精细。新特丽的工艺非常严密和精细，其实材料再成本中所占的比重并不大，而加工工艺所占的成本比重是非常大的，钻石原料和加工好的钻石首饰，其价格是相差了上百倍 原创设计的价值。新特丽的产品绝大部分是欧洲原创设计，是有自主知识产权，有的还申请了设计专利，再德国法兰克福,意大利米兰,西班牙巴塞罗那被评为:灯光艺术大奖,其价值当然与仿冒抄袭的产品当然不同， 十大优势1，设计新颖，款式雅致2，外观简约时尚，品味独特3，选材用材精良4，掌握核心制造技术，经验丰富，工艺精细5，产品实现过程严格控制，用心制造，精工精品6，符合国际国家安规标准，安全有保障7，获得多国质量认证，内外销同步，值得信赖8，倡导光线艺术，营造温馨光环境9，耐蚀性和耐候性好，使用寿命长，性价比好10，全球化企业，品牌信誉好，诚信服务好。 为什么其他牌子的灯都可以打4,5折，而新特丽店折扣那么高？ （1）玩的全都是数字游戏,价格上带有欺诈行为。新特丽是品牌连锁店，实行的销售价，货真价实，明码实价，我们是一家负责任的企业，不做欺诈消费者的事情。（2）新特丽的特许加盟经营模式是以“四统一”（统一形象、统一产品、统一经营模式、统一管理模式）理论为基础的，“统一产品”的含义包括：统一产品的品质和统一产品的价格体系。其实，明码标价的所谓条件和基础只有一个，那就是“同质同价、诚信经营”，只要具备了基本的商业道德和行业责任感，任何厂家和商家都可以做到。新特丽销售渠道逐步成熟，规模经营所带来的效益，已经不再需要仅仅以价格竞争作为生存手段了。而且，随着行业的成熟，暴利时代已经结束了。（3）明码标价一方面取信于经销商，另一方面取信于消费者，既保护经销商的利益，又保护了消费者的权益，何乐不为？新特丽只有一个出厂价，也只有一个全国统一零售指导价，价格体系的稳定，是一个品牌健康和成熟的标志，也是维护市场秩序稳定的前提，自然对品牌的发展不可或缺。 （同城）其他科宝加盟店可以打折，为什么你们这一家不能打折？ 新特丽是全国连锁店，执行的是全国统一销售价；无论哪一家新特丽加盟店都不允许打折促销活动外；如果他们打折，肯定要受到总部的处罚，我们不能跟着犯错误，否则我们也要受处罚，请您谅解。再说，我们都是同一个（新特丽）公司的加盟连锁店，您在哪里买都是一样的（意思是顾客也可以选择去那边加盟店购灯）。 新特丽的灯很好看，但就是客厅灯款式少一点? 新特丽的灯的设计风格是与欧美国家同步的，欧美灯饰的特点不仅仅是为了照明，而是为了营造一个温馨的家居光环境；现代灯饰与传统灯具是有很大差别的，灯饰是以装饰为主，照明为辅；灯具是以照明为主，装饰为辅；新特丽的灯一直在引领中国现代灯饰消费的新潮流、新观念，是要在家庭里营造一个明暗对比的光线艺术氛围，过去那种把家庭搞得像宾馆一样灯火通明的照明观念已经过时了。 我都已经买了你们家1万多元的灯了，给我打点折扣，或者送我一支灯吧？要不我不买了 （诉苦）A 、真的送不了你呢!我们执行是全国统一销售价，明码实价,我也想送给你呀!但真的也没办法,全是总部制定的价格,再说每一家加盟店都有几万元保证金在总部呢，一打折（送灯就是打暗折），这几万元保证金就没有了；B、公司确实是禁止打折，我们导购员一打折就要扣工资，您也不希望我们这个月白干吧。谢谢你的支持 你们的灯是原装进口的吗？ 我们的水晶是世界最顶级的品牌施华洛世奇七彩光明显,清爽透彻,美丽四射, 现代灯和GRO