社区推广的圣经《FTF营销手册》.docVIP

社区推广的圣经《FTF营销手册》 上世纪90年代，唐·佩珀斯与马莎·罗杰斯所开创的客户关系管理业已成了互动时代的商业规则，其所著的《一对一未来》、《一对一企业》、《一对一实战手册》、《一对一经理人》在全球各地以14种语言出版，成了21世纪商界人士的圣经。由于其杰出的成就，唐?佩珀斯与马莎?罗杰斯荣登全球16位顶尖管理大师之列；2001年7月在伦敦荣获全球技术大奖，被全球技术网络协会(World Technology Network)誉为“真正创造未来的革新家”。唐?佩珀斯与马莎?罗杰斯的“一对一战略”受到了全球商界的热烈推崇，影响力遍及汽车、零售、金融保险、医疗保健、电信和互联网等各行各业。 同样，在近几年里，医药保健品行业使用一对一营销，在市场上也取得了不凡的业绩，以下是笔者在服务多家医药保健品行业所写的《FTF营销手册》，FTF即：face to face面对面营销，也称之为一对一营销（在药品行业里使用最多的是社区推广）。在下文里，主要的产品是治疗心脑血管类疾病的XR胶囊。 社区推广操作规范 前 言 社区推广活动的宣传由头 借××医学院背书品牌对外宣传，统一口径：我们是××医学院社区医疗队的，在这里免费为社区的居民服务。省外可以借政府的相关单位做挂靠；比如：医学会、药学会、老年学会、红十字会…… 原因：公开的是公益性的宣传降低商业味，增强可信度，借XR医学院在居民的印象中的良好口碑获得信任。其次，可以避免地政部门及新闻媒体的关注，更具安全性 在活动中的具体运用及表现 统一对外的宣传口径 统一的工作证件（工作牌） 海报的印制落款统一为：X医学院社区医疗队 工作服装（白大褂）胸标统一标志：X医学院 在仪器及患者登记表上统一印刷X×医学院的标志。 第 一 节： 踩 点 地点的选择关系到社区推广的成功与否，因此选址必须遵循以下原则： 交通便利的原则：社区推广的现场能够乘车到达或骑车到达降低成本还能够节约时间。 提前调查的原则（见选点报告）： 调查当地居民情况：户数、人数、五十岁以上者人数，心血管病患者的人数（数字要准确）、保健意识、经济状况、购买力、近期是否 有同类产品搞过社区推广，是否有人服用过“XR”系列产品及效果如何（效果好的可以作为有效病例），电源是否正常，是否可利用的宣传方式，如有特殊情况应如何协调（依靠单位或找谁协调）。 附加：人们对社区推广的态度、当地小区就医情况（是否公费医疗）、发工资的日子、附近药店是否有同类药物、避开雷区等。（见选点报告） 争取当地政府部门的支持，调查清楚后，要先和当地的政府部门联 系，如村委会或城区的居委会，争取他们的同意后，然后在确定是否搞社区推广。 地点的选择原则： 地点一般选择村委会或居委会所在地或者众所周知的地点，不但当地人知道而且能够加强患者对社区推广的可信度（比如政府机关的会议室、礼堂等）。 确定时间的原则： 一定要避开当地人参加集体活动的时间，如果有集市、大的集体活动，因为人们的当天目标不是来社区推广现场的，即使来社区推广的现场也不是有备而来很难产生当期的销量。 提前排雷的原则： 如有无效病例要想法说服，一定要提前做工作，不要让其出现在社区推广现场或者提前安排大夫为其制订医疗方案(特诊对象)做到缓和处理。 城区地点一般在1000户左右，农村选点以村为单位。 小结：地点确定好以后，我们需派一至两名负责人和对方去交涉，首先我们要带自己的资料，包括公司的营业执照、企业许可证、药品的荣誉证书及产品的简介资料，用这些资料证明自己的身份，以取得对方的认可，然后直截了当的向对方讲明来意，收方谈妥一定的条件经协商后签订合同。同时要取得当地政府的支持，解决好这个问题，既能解决场地问题，又能以政府的名义搞社区推广，增加可信度。和村委（居委）会联系时，一定要将服务村民（居民）放在首位，现在的村委会（居委会主任）们都想在村民中做出成绩。 选点注意三点： 1、单人操作选择年龄较大、社会经验丰富的人员 2、选点完成后必须写分析报告 3、以上工作完成后必须召开预热前的准备会议。 附：选点分析报告 选点负责人： 时间： 年 月 日 社区推广地点： 预热户数： 人口：密集 较散 发病率：较高 一般 收入水平：高 中 低 发放工资：月中 月末 收入来源： 近期集会情况： 当地最近一次社区推广： 时间 产品 效果 当地服用“XR”：人数： （效果） 是否需要排雷 采样20人中熟悉“XR”的人数： 主要信息来源： 宣传品预计数量： 社区推广现场方位图 预热时间：