4.浅谈大客户开发教学讲义.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * 山东分公司培训部 2011.09.20 高端客户的概念 高端客户的特征 开拓高端客户的方法 开拓高端客户的意义 课程大纲 ü 高端客户的概念 所谓“高端客户”，即高价值客户。是指资金充裕、信誉好、有重大影响力的客户。 就保险而言，所谓“高端客户”，是指保险保障要求高，信用程度好，缴费能力强的准客户。 高端客户的概念 开拓高端客户的意义 开拓高端客户的方法 高端客户的特征 课程大纲 ü 城市家庭年收入的分布所占城市家庭的百分比 资料来源: 亚洲人口统计；麦肯锡分析 一个大规模 的富裕群体开 始形成 1985 1990 2000 2010 中国正在从低收入水平高收入水平的社会迅速演变 从市场来看 《2007年全球财富报告》 《2008年全球财富报告》 专门针对高端客户开发的产品 —“尊崇一生”、“爱家之约” —“幸福定期”、“智富人生” —护身符综合保障计划 —卓越人生 2004年底起国内各家寿险公司之间高端客户服务市场的竞争骤然加剧。各寿险公司纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌。 保险业在行动 风光无限－明星、精英 事半功倍－潇洒、轻松 专业技能的最高体现 发展需要－晋升、成长 利益所在－富有、快乐 从我们自身来看---成长 用心经营一张高端的人脉关系网 用心经营一张可以世袭享受的人脉关系网 ----为高端的客户提供满意服务 ----与高端的客户成为真心朋友 赚有钱人的钱，你越来越有钱，赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。 从我们自身来看---平台 高保额代表客户身份地位→ 高保额顺应客户资产保全的需要 → 高保额促成是对客户的一种尊重 大巨人无法穿小西装一样，小额的保险也不适合富翁。或许在别人的眼里，这是一份高额的保单，但对于这些客户来讲，这只是一份适合他们的保单，也是他们所需要的。 从客户需求来看 高端客户的概念 开拓高端客户的意义 开拓高端客户的方法 高端客户的特征 课程大纲 ü 高端客户的特征 收入高、地位高、消费高、 接触小（没时间、没观念、没法谈） 成群体（圈子） 爱面子 市场特征 高端客户的特征 私营业主 高级经理 专业人士 职业投资者 政府官员 自由职业者 工作特征 高端客户的特征 感性人群 理性人群 冒险性人群 知识型人群 个性特征 高端客户的特征 注重高品质生活、高消费； 追求享受高档次和品牌、爱攀比 喜欢与众不同、与成功人士为伍； 有积极的进去心（爱学习、活动、） 爱好特征 高端客户的特征 自以为有钱不需要保险 希望得到更多的财富并留住财富 希望短平快的看到利益 注重对方专业水平和自己在社交圈的信任度 渴求真心实意的朋友 与普通客户的不同之处 接触培养信任度的时间长 先期投入成本高 经营时间长 精心设计话术、计划书、随手礼 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人 高端客户的概念 高端客户的特征 开拓高端客户的方法 开拓高端客户的意义 课程大纲 ü 开拓高端客户的方法 如何找到他 如何认识他 如何了解他 如何介绍产品 如何促成 如何找到他？ 健身房 名人协会 高级住宅区 高级美容院 MBA学习班 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 高档会所、俱乐部 拍卖会 …… 开拓高端客户的方法 在哪里？ 在干啥？ 娱乐、健身 消费、购物 放松心境 学习 开拓高端客户的方法 自我包装 培养共同爱好 把握时机 文化素质 知识底蕴 个人形象 言行举止 服装得体 到他们经常去的活动场所 积极参加社团活动 参加各类高端活动 （品鉴会、酒会等） 参加高级学习班 政治、义务活动 和他活在一个圈子里 用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活； 抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会，有意识的发现身边每一个高端客户。 如何认识他？ 如何了解他？ 1. 寻找他所关心的事 2. 与准客户成为朋友 3. 提供附加值服务 开拓高端客户的方法 个性服务： 以需求为中心,针对个性特点,积极主动地提供特色服务，利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题，提供能建立合作关系、业务往来的人认识，在这个呼唤个性化的社会里,谁有“个性”才能让他走在市场的前端. 长期服务： 建立长期合作关系的理念,如朋友、知己一般的交往,及时提供各类关心的信息。 如何介绍产品？ 符合客户身份： 面谈环境符