(课件)-如何做好保险公司团队日常制度经营58页PPT-保险制度.pptVIP

* * * 组织归属的设置更为科学和简单清晰; 直管关系指任何主管与直接下级代理人之间的关系,此下级代理人包括主管系列和业务系列; 直辖组是对组织归属全新的一种科学诠释,组经理对下级代理人是一个直辖组的概念,组经理以上级别的直辖组是包括直管的业务系列人员和直管的组经理及该组经理直辖组人员; 所辖关系指主管对其下属具有一级或多级直管关系的所有人员的隶属关系;等会我们将用图表形式再阐述; 培育关系是主管在其具有直管关系人员中育成下级或平级主管,两者具有培育关系. * * 同级培育可以有奖金,也有津贴. 不同级培育只有奖金,没有津贴,但另外还有管理津贴. 大家不用担心培育津贴领的时间一年或者两年,不够长,再次提醒的是,在正常情况下下级晋升到和我们同级时会顶着我们晋升,而培育津贴领取的时间其实就是充分考虑了我们再次晋升需要的时间; 另外大家要特别注意的是培育部经理,这是永久领取的津贴,培育一个部经理比签一张大单还爽,不但有一次性的大比收入,还有每年的续期收入,比续期收入还爽的是,一般的续期是固定的,这个续期就象分红一样,时间越长,培育部绩效越稳定,分红越多,收入越可观. * 首先让我们看到的是增员奖励已经扩充到1年了，它和以往的增员奖励最大的不同，或者特色是他更体现了血缘保护，更体现了奖励的人性化，特别是伯乐奖，只要一个新人留存一年，你都可以领到新人第一年FYC的15%，不管你的增员奖是否领足了，一方面大大提高增员利益，也更保证了增员收益； * 采用浮动津贴制,绩效越高点数越高, 分处经理所辖为直辖组,包括业务系列人员和组经理及该组经理直管人员, 只需用FYC对应点数乘以FYC再减去所辖组经理收入即为本人收入, 不要去想组经理的扣减使自己减少收入,而更要感谢组经理,因为他们的存在才让分处经理可以提那么高的点数,才可以让自己更有机会晋升去拿更高的点数; 增加收入的唯一办法就是加强直管增员,并不断提高所辖绩效,令点数提高,尽快晋升,令点数更高; * * * 提倡更高职级的人享受更多的奖励 * 本图说明这三者的关系，经理（包括单位经营与营销部经理）是总体把握整个工作，组训讲师是技术支持，是协助者，主管是执行者，是落实制度经营的关键。 箭头表示三者之间的相互关系：说明三者之间是在制度经营过程中是信息相互反馈，是一个有机的整体推动制度经营向 * 启发式引导：方法一，贯穿于事前、中、后；利用基本法进行事前的职涯规涯，利益的演示，过程中的追踪，事后的反馈，总结。 方法二分时点： 1、采用周单元（举绩）、月度（达标）、季度（有效人力）、年度总经理奖等；待遇发放前后、考核前后、 2、增员推动、企划方案推动时点 方法三分层面： 根据业绩的划分为高、中、低端（5：3：2），不同层面的业务员切入的点不同，沟通的点不同，注意针对性。 * 制度经营、会报管理及活动管理在后续课程中有详细剖析,在此不做详述. 教育训练、销售支持、有效激励进行介绍，个性化辅导为重点剖析内容。 * 教育训练：形式多样化，内容多元化 对营业部来说，建立一套完备的训练体系，是保障业务人员素质全面提升、各项指标顺利达成以及营业部业绩持续增长的重要手段。因此，我们必须长抓不懈。 训练内容： 1、共性：金融、法规等知识；积极心态建立与调整；信息支持、 商务礼仪；售后服务、道德规范；成功销售、展业资料；目标达成、客户经营；目标管理、时间管理；自我总结与评 估等。 2、个性： 成功线以上人群：高端客户群开发、大额保单促成、原有客户群的经营、职团开拓等 成功线与创富线之间人群：工作展望、活动管理、目标市场定位、展业技能提升、如何培养创富习惯、公司产品卖点分析、销售工具的运用、自我经营意识与经营理念的培养、压力舒解等 创富线以下人群：问题解决式教学、陪访辅导、话术背诵 * ?讲授幻灯片内容。 ?注意对字体加红部分的强调。强调个性化辅导的目的就是使属员掌握技巧或调整心态。 * 业内主要寿险公司的组织架构形态（1/3） 部 处 分处 组 1 2 3 4 5 7 6 8 国寿：四级架构四级主管 总监 营业部 主任 1 2 3 4 5 6 7 平安/新华：3级架构9级主管 4.2 三个核心－组织架构 * 业内主要寿险公司的组织架构形态（2/3） 泰康 总监 经理 高级主任 主任 1 2+1 3+1 4+1 +1 +1 人保寿险 总监 营业部经理 业务主任 泰康：4级架构6级主管 人保寿险：3级架构9级主管 1 2 3 4 5 6 7 8 4.2 三个核心－组织架构 * 4.2 三个核心－组织架构 业内主要寿险公司的组织架构形态（3/3） 友邦 3 3 1 2 直接育成 间接育成 ？ 8级主管 友邦 层数 职数/人数* 资深总监 总监 AM AAM 业务经理 业务襄理 业