销售培训好书销售心理学巧用心理战术成功实现销售.docVIP

销售心理学 巧用心理战术，成功实现销售了解客户的兴趣就等于了解自己的产品有人说“兴趣是最好的老师”，而对于销售人员来说，客户的兴趣则是销售人员成功实现销售的重要突破口。找到共同的兴趣，才会使彼此建立起共同的话题，缩短彼此之间的距离，化解心理上的隔阂，使销售人员得到客户的认同和接受。????兴趣能激发客户为潜在的购买动机做好准备。当客户有一种潜在的购买动机后，在转变为购买行为之前，会对这种商品产生一定的兴趣，并因此主动地关注这方面的信息，积累一定的商品知识，为转变为购买行为做好准备。????畅销书《攻心为上》中讲道：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”作为销售人员，应该时刻记着问自己这样几个问题：为什么顾客会买我的产品?为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究，就可以了解到顾客之所以会买的原因，也会知晓顾客不愿意掏钱的症结所在。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。????主持人将几个人分成若干小组做一个小游戏，他让每个小组发挥集体的才智，做一头猪。等各小组完成后，大家一起参加一个猪产品的展销会，然后想办法把自己的产品销售出去。????“猪”做出来之后，每个小组都说自己的“猪”是最好的，有的说是绿色食品，没有任何污染；有的说产自海外，品种优良；有的说白色可爱，可当宠物养；有的说……说法各式各样。但是主持人最后告诉大家，他们的销售都是失败的，理由是他们只管销售，却并不了解顾客的需求和想法。????不了解客户就开始销售，等于是做无用功。比如说，在销售人员要对顾客进行销售的时候，应该在温馨的气氛中，通过闲聊观察客户在潜意识中最关心的是什么，最想要的是什么，因为在很多时候，销售人员认为最好的，客户却并不一定非常喜欢。因此，要想把产品顺利地卖出去，就必须了解客户是怎么想的，客户真正的需求是什么。????有一对老夫妇去看一所房子。当销售人员把他们领到房间后，客户看到房间里的地板已经很破旧并且凹凸不平，心里便有些小嘀咕。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，两位老人的神色显得很愉快。老妇人对销售人员说：“你这房子太破旧了，你看地板都坏成这样了。”但销售人员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说：“这些我们都可以给换成新的，最重要的是院里的这棵櫻桃树，一定会使您二老的生活更加安详舒适。”销售人员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。????当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备有很多已经生锈。还没等客户抱怨，销售人员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部更换的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里。”当销售人员提到樱桃树时，客户的眼睛又闪出愉悦的光芒。在这里，“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。????没有需求的地方，就没有购买的行为。在这个小故事中，销售人员通过观察客户的表情变化，敏锐地发觉在客户的潜意识中对樱桃树的喜爱，并且能够抓住这一点，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由，唤起了甚至创造了客户内心对于产品和服务的需要，恰到好处地对其进行引导，结果取得了成功。????平常的销售中存在的问题一般是，不是客户不想买，而是销售人员没有了解客户的需求。因为没有哪一个人喜欢被别人销售。可以说，客户内心的需要，就是其购买商品的理由。要想进行有效的销售，就要做到你要什么我给你什么，而不是像平常的销售一样我给你什么，你不要什么。????在普通的销售方法中，大多数业务员都是滔滔不绝地介绍自己的产品，说自己的东西是最好的，但客户却不以为然。毕竟，你认为最好的，客户不认为对他是最合适的。只有客户认为最好的，才是最重要的。????通常情况下，普通的销售人员的销售步骤是，首先介绍产品，也不管客户有哪些问题，介绍完毕后就直接问客户要不要购买，然后听客户的反应。如果客户不感兴趣，他还会再次介绍产品的特点。不可否认，这种方法不仅单调，而且效果也不一定明显。就销售工作而言，要想取得良好的销售业绩，首先要了解客户的需求是什么，他们的期望是什么，然后针对问题，通过暗示手段，对他们进行有效的销售。反之，如果不注重客户的需求，只是一味地想销售产品，最终很可能什么也得不到。“刘先生，我们公司现在有优惠措施，如果你现在买了这种产品，还送免费旅游。”????“你的这些优惠对于我来讲都不需要。我需要的是适合我的产品，其他的优惠对我来说并不重要，价格再低，东西不合适也不行。”????“你放心，我们有自己的专业咨询师，如果你不放心可以去接受咨询或培训，我们的专业咨询人员可以针对你的情况给你提供你需要的东西。”????“为了购买这种产品我们还要咨询或培训？对我来说，培训再多，也没有任何意义。”????“我可以向