销售人员素质与如何成为优秀销售人员.pptVIP

论房地产销售人员的素质 —房地产销售人员入门培训课程 课程提纲—— 一、房地产销售人员的定位 二、关于素质----前言 二、销售人员的有效素质 三、置业顾问基本素质与条件 四、置业顾问的核心素质 五、如何成为一个出色的销售人员 一、房地产销售人员的定位— 房地产销售人员的官称: 置业顾问 置业顾问的定位—— 置业顾问是企业的形象、发展商的信誉、楼盘的品位与质量的门户； 置业顾问是经营理念的传递者和市场信息的搜集者； 置业顾问是楼盘与客户之间的桥梁和纽带。他们向顾客提供恰当的楼盘、精确的信息和专业的服务，同时了解顾客对楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。 置业顾问是房地产利润的实现者。 一个调查—— 2002年，曾有记者走访了全国各地近百家售楼处，其感触颇深：90%以上的售楼处接待人员为20岁左右的小姐，90%以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”…… 结论：导致80%的真正的置业者的80%丧失了购买热情。 二、关于素质—— 房地产销售只是营销的缩影，在楼盘销售之前还需要决定目标市场、定位策略、规划设计产品以及促销宣传，而运用这四大步骤来促进了解并满足客户需求的目的，就是为了实现销售。 素质是人们从事某项活动时所应具备的基础条件，是人们从事各种活动所需要的能力的总和。 房地产销售人员的素质是房地产有效营销要素的重要组成部分。 竞争日益激烈的房地产市场，只有高素质的销售人员才能生存。 关于素质—— 素质不强的置业顾问会导致: 当楼盘面对有效需求，发展商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹…… 更重要的是，所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，如果销售人员不能满足有效销售，就会成为竞争失败的关键原因…… 二、销售人员的有效素质 会微笑。 热爱自己销售的产品。 三、置业顾问基本素质与条件 基本素质篇 国内外专家的经典研究 国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。 研究成果之一： H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。 P·科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。 C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。 研究成果之二: D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质： 1、感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。 2、自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。 R·迈克默里认为：高效率的销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心 研究成果之三: 台湾学者钟隆津认为优秀销售人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。 外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。 归纳置业顾问的基本素质 一个中心即客户为中心； 两种能力即应变能力、协调能力； 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉即熟悉国家政治经济形式、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况； 五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 置业顾问基本素质与条件—— 基本条件篇 置业顾问的基本条件—— 1．外在形象有可信度 有分析数据显示：销售人员的形象与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止