销售管理-Read.PPT

第六节 销售管理 1、销售管理概述 2、分销资源计划 3、销售管理软件功能模块 1.销售管理概述 销售部门是企业与市场连接的桥梁，其主要职能是为客户和最终用户提供服务从而使企业获得利润，实现其经济和社会价值。 销售管理包括销售规划和销售业务管理两方面的内容。销售规划包括对产品族总需求的预测，销售业务管理在企业供需中处于市场与企业供应接口位置，主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。由于不同行业的产品结构、销售形式不同，相应的生产类型也千差万别，生产的组织形式也就多种多样，因此也就有不同的计划与控制方法，企业的信息系统应与企业的销售环境和生产类型相适应。 1.销售管理概述 1.销售管理概述 多数企业的销售环境既有订单，也有预测备货，或按通用件、标准件生产零配件，进行产品的最终组装，有时又会接到客户专门的设计订单，因此，企业的生产类型是多种形式的组合，产品的结构可能是单层，也可能是多层，企业应该适应生产类型的变化。 1.销售管理概述 2.销售管理的主要内容 企业的销售管理工作主要由企业的销售部门进行，但与财务部门和仓库部门等也有着密切的业务联系。各企业的实际业务比较复杂，处理的流程也各不相同。 一般来讲，销售管理的主要内容应包括：销售市场分析、销售价格管理、销售计划管理、销售订单管理、销售发收货管理和销售服务管理等。 1.销售管理概述 ③销售计划管理是指按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。企业的销售计划通常按月制定（或按连续几个月的计划滚动），也可以具体到某个地区、某类客户（群）或某个销售员个人按特定期限进行制定。 2.分销资源计划 分销资源计划（distribution resource planning，简称DRP），是ERP的扩展模块，有些ERP中并不包括DRP模块，在市场上，DRP常作为独立的软件产品进行出售和实施。 2.分销资源计划 1.分销管理概述 DRP是对企业的分销内部资源进行计划与控制的一种先进管理思想和方法，它是在周密的计划下，统一物流、信息流和资金流，有效地利用各种企业资源，控制资金占用，缩短产品供应周期，降低分销成本和企业经营风险，实现企业整体优化的一种管理模式。 2.分销资源计划 企业经营运作的核心是对内降低成本、对外扩大销售，从而获得更多的利润。企业的销售方式—般可以分为直销和分销两种模式。与直销方式相比，分销让企业更接近客户，因此可以对客户的需求做出更快的响应。分销在国外企业中是一种比较典型的销售方式。据调查，我国IT市场总体规模的85％以上的IT产品是通过分布在全国各地的销售渠道流向最终用户的，很多企业已经建立了一定规模的分销网络。 3.销售管理软件功能模块 1．销售管理系统工作内容 销售管理的工作内容主要包括： ①进行市场销售预测。 ②制定销售计划和产品报价。 ③开拓市场。 ④制定销售订单。 ⑤组织发货。 ⑥催收销售货款。 ⑦对客户提供相关的服务。 ⑧进行市场分析。 3.销售管理软件功能模块 4．销售管理系统流程图 3.销售管理软件功能模块 5.销售管理系统主要程序功能 ①基础资料：产品资料/客户档案。 ②销售业务：销售计划/计划分配/追加计划/协议管理/报价作业/订单作业/发货作业/退货作业/配件发放/调价作业/审批信息/配送管理。 ③应收业务：应收账款/应收冲账/销售开票/催缴欠款/客户对账。 ④销售查询：报价查询/订单查询/发货查询/退货查询/配件发放/出库查询/应收账款查询/异常报警/审核信息。 3.销售管理软件功能模块 ⑤销售统计：报价统计/订单统计/发货统计/退货统计/配件统计/订单跟踪/毛利分析表/销售统计/销售年报/应收汇总/账龄分析/销售计划/计划执行/销售额汇总/销售额比较。 ⑥系统参数：参数设置/基础编码/储运设置/审批流程/审批代理/自定义设置。 * * 粗 能 力 计 划 文 件 最 终 装 配 计 划 文 件 MPS 结清 MPS 维护 MPS 确认 计 划 参 数 设 置 文 件 计划参数设置 制 造 日 历 文 件 主 生 产 计 划 文 件 产 品 定 额 工 时 文 件 MPS 生成 销售 部门 销售订单 销售订单 文 件 物 品 库 存 文 件 MPS例 外 信 息 文 件 n 负荷 1 1 n 1 1 m n n m 1 1 销售订单 MPS 制造技术数据 MRP 采购计划 下达 车间作业计划 n m 生成 m n m n 对应 组成 1 n 生成 工序进度计划 RCCP MPS例