试谈旅行专列.docVIP

完整的策划 　　针对明确而具体的目标，形成旅游和休息的方式、设计旅游产品内容、我们的专列的“敬老号”品牌包括其全国性的这种商业模式，从而形成独特的其它旅游同行不能模拟产品的方式，组建一支有效的营销促销方案及其队伍，并且主动出击打破传统的等客上门的旅游模式，促使我们的专列在始发站客源地一到两个月短期内获得特好的经济效益和并为当地合作社（组团社）带来良好的社会效益。策划出来的产品必须具有创新性、可操作性。　　 2、定位　　很多旅游产品可以更深层次开发出来，了解市场的需求和满足大多数民众，我们要把静态的产品用动态的形式体现出来，首先要确定专列的投放市场，其次定位专列的主题，再次定位专列的形象，最后确立产品核心吸引力；结合当地资源与市场，落实战术和行动计划。　　 3、包装　　产品和市场定位准确后，就靠包装了，要使自已的产品与众不同，想要随着我们的专列双卧出发，并不是坐飞机，甚至有时候我们的双卧价格高于人家的双飞价格，这个就必须靠包装了。这中间就涉及到一些旅游专列的卖点了（待续）。 　　 （二）成本核算　　 1、火车票的成本 　　目前的旅游专列大多数以非空调专列为主，铁道部为了要将这一些快要淘汰或者已经淘汰的绿皮车用来扶置他们的第三产业铁路旅行社（铁路旅行社全是铁路职工）。刚好旅游这一块有这方面的需求，正好资源共享。票价得按实计算，并没有以前的那种优免政策了。这是一个非常深奥的问题，除了报申报人以外大家可以不必了解太多，最后是以火车大票票面为准，除以总铺位，另外再给一张票上加30－150元不等的批复费。　　 2、地接成本 旅游专列的地接费和小团队的地接核算方式大都一样：行程里所含的景点门票、用餐、住宿、导游服务、地面交通这几大项，不同的是有一些细节上的，例如团队光碟、合影的、景区的矿泉水之类的。另外就是大型团队进入购物店后地接社会让出相当小的一部分人头费出来给我们，当然前提是地接社必须拿到景区给他们接待专列的相关奖励政策方可。　　 3、营销成本 每一趟专列就是一次大手笔，前期的营销费用是以万元为单位计算的，并不是说你去跑一下单位或者打个电话之类的就有客户上门，但也不能理解成大手笔的营销就意味着成功了，这就要开始每一毛一毛的计算前期的精准投入了。　　工商和城管办理手续费，海报、宣传彩页的印发和喷绘及横幅的制作，报纸广告（期数和所占版面的大小），电视或电台广告，人群集中地商业区展台的布置，租车费，区间往返交通费，职员工资、餐费、住宿费、电话费等等这一系列的小钱加起来是一笔相当大的支出。而且要明白一个道理：舍得花钱才会有赚钱的机会。舍得投入才会有收益，凡大型的品牌都是广告后才造就了他们的知名度 杂费成本 旅游包帽、太阳伞、马夹、贵宾乘车卡、责任保险和意外险、专列组的工作职员和医务职员及其导游人员工资、管理人员的工资等等一系列的杂费，一笔也不能漏掉　　 5、业务员的提成 提成有高有低，重奖之下必有勇夫，要想赚钱只能借助大家的力量。　　 6、当地合作人的协作费 在客源地与当地人争抢客源，我们要遵纪守法，在资源共享、互惠互利、互不损害双方利益及信誉的基础上大家共同努力完成一趟专列，按比例分成也行，按包干的形式也行，但总一句话，我们出门求财，经商以赚钱为目的，不坑人不害人，凭本事赚钱，双方都要做到：属于自已的一分都要，不属于自已的一分也不要。　　 7、隐形支出 每趟专列有一些隐形开支在里面，有些时候计算不出来的，有些浪费的，还有一些潜规则之类的，每趟以30－50元不等计算。 组建营销队伍旅游专列的营销需要配备较多的优秀终端营销人员。以前的营销团队成员构成大多数人局限于管理层的亲戚，或者亲戚的亲戚，亲上加亲，亲上连亲，由于敬老号旅游专列所从事的是以流动异地组团业务为主，流动性强，全国性的调动，所以公司新招员工刚开始很难适应这种模式，这种较为单一的人员构成也束缚我们的发展。最为明显的体现是在成立自游天下旅行社之初，开始规范公司管理规范化和制度化时，有些亲戚以及当初立下过汗马功劳的人马上有人表现出不适，甚至会对后来新招员工和市场负责人产生抵触，甚至结伙排外，造成公司上下一片混乱。如何组建营销团队呢？第一：从亲戚朋友和外招人员比例上下手。尽量做到4：6，自己的亲友尽量随着企业的发展而逐渐较少，扫除企业里养尊处优，甚至光拿工资干少活，而且还不接受批评的现象，摈弃可能由此带来的不平衡、不公正心理，以扫除企业发展的障碍和束缚。第二：人员构成从年龄上分开。自游天下一直是保持3：7制，即市场管人员的年龄以及老的营销队长应当以年老些为主，尽量30岁以上的占到30％，市场上的员工需要有激情有活力的年轻营销人员上阵，20－30岁的人员占到70％，这样才让这个企业充满活力，更显年轻；第三：性别比例可以重新考虑。敬老号的员工一直以男性为主，女性少得可怜，以往因为市场上男多女少