试谈水果零售行业的销售竞争.docVIP

浅谈水果零售行业的销售竞争 我国水果产业环境分析 随着我国的经济快速增长，人民生活水平的显著提高以及加入世贸多年我国水果市场向世界市场开放程度的深化，我国水果产业所临的内外部环境均发生了显著变化。 内部环境方面：我国居民消费水平稳步增长，水果市场的供求关系已由“卖方市场”转变为“买方市场”，消费者也更加重视水果的种类、品质、营养以及自身的购买感受上，偏向更高档的需求；在零售市场的销售方式也发生变化，日益兴起的大型综合性连锁超市以及水果专卖连锁充实对传统的水果销售方式构成了巨大挑战；我国原有的水果产业发展模式已经落后，加强水果供应链管理、提升水果产业经营水平等已成为水果行业的关键问题。 外部环境方面：“进口水果”在品牌建设、质量管理以及市场营销等方面具有强大的优势，对国产果业具有严重冲击； 我国水果零售行业的销售模式分析 目前我国国内水果零售市场上，主要有五种水果零售模式。一是街边摊贩流动点；二是果菜农贸市场销售；三是个体小型水果店铺；四是大型综合性超级市场（家乐福、沃尔玛等）；五是水果专卖连锁超市。 在上述五中销售模式中，果菜农贸市场、街边流动摊贩点以及个体小型水果店铺是我国水果零售市场上传统的水果销售方式，至今仍然在市场上占据主导地位，但却受到日益兴起的大型综合性连锁超市以及水果专卖连锁超市的严峻挑战。下面从经营理念、产品、价格、服务水平等等几个方面来对比分析： 街边摊贩流动点：销售者通过迅速销售低价水果而获利，多为一次性交易，消费者在购买水果时通常没有交易凭证，不负责售后，所以多为劣质低价水果，假称经营，不注重果品品质和信誉。一般选择人口密集区，表面价格低，具有表面价格优势，消费者购买便利，经营规模不大，经济效益一般，但发展潜力小； 果菜农贸市场销售：特定品种的水果，在一定时期内固定于农贸市场长期经营，所以会随市场状况来调整果品质量和自身信誉；表面价格较低，消费者购买便利，经营规模以及经济效益较街边流动摊贩有所提高，但经营者多只重视眼前利益，发展潜力小； 个体经营小型水果店铺：仿效一般的商品便利店，实行水果的综合经营，一般位于人口密集的居民区和学校附近，价格水平是不同市场而定，果品质量和信誉稍有保障。消费者购买便利，具有一定经营规模，经济效益较好； 大型综合性超级市场：在大型超级市场里开设生鲜区，其经营理念是通过增加生鲜商品来吸引更多的顾客。产品品种多交通便利，购物方便。总体价格很低，超级市场生鲜产品多牺牲作为吸引人气的廉价产品。超级市场对果品进行全面质量管理，并有些直接农超对接，产地供货，质量有保证，具有强大的竞争优势； 水果专卖连锁：水果专卖连锁经营丰富的水果品种，多在人流集中地，并注重果品质量和自身信誉，表面价格较高，但是配套的装修和服务具有强大的优势，距离居民区近，购买方便，形成规模后，价格更具有优势，也更有品质保证； 水果零售业的销售竞争 成功的企业都将其竞争优势集中于以下三个基本价值取向之一：产品领先、贴近客户和运作卓越。 ——[美]朱迪思?W?肯凯德《惠普客户关系管理》。 水果零售业的销售竞争主要在三个方面： 销售价格竞争：常规的低价价格战在水果零售市场上很难适用，因为水果非定量化的东西，价格无法低于假称的表面价格，所以主从两方面下手：一是，产品分级：推出多种不同意义的价格，例如：杀价价，利润价，品牌价等等，既在价格上杀得竞争对手片甲不留，又能保住利润，稳住带来80%利润的20%的顾客；二是时令产品促销：水果的利润80%来源于当季水果，而能否借助产地优势，低价平质或平价高质促销抢占市场就是关键，在这个方面还是要借助产业链的优势； 销售服务竞争：中国的水果市场上一次性交易市场占很大比例，传统的摊贩点和个体水果经营点大部分都只重视眼前利益，存在坑称的虚假交易，而且多为不正规化经营的中老年人，服务水平低。而要有质好高收益的服务，进行关系营销，可从两方面切入：一是服务观念以及服务人，每个企业所打的口号不同，但无非都是从卖水果的商家转化为陪伴买水果的朋友，这就要依靠企业的立体化宣传，从店内到整个企业的各个细节来建立品牌形象，当然，这个环节中最重要的是“服务人”——店长的质量，松下幸之助曾说人是企业的根本，服务的质量就看是否能拥有一批优秀的店长和管理店长的制度；二是建立和维持与客户的关系的制度，无论是俱乐部形式还是会员制，一个与顾客之间双赢或是多赢的制度是必须的。 销售网络竞争：发达国家的水果零售业大都由果菜集团实行直销和连锁经营，将水果直接由产地运至水果连锁零售店，超市已成为农产品零售市场的主导业态并且充分发挥水果协会和农业协会的作用，制定生产标准，实现生产、加工、销售一体化和品牌经营，水果产业信息化水平也相当高。随着国内经济发展，连锁经营超市和大型超级市场将是我国农产品市场发展的主力军。现在企业的竞争是产业链和产业