[企业管理]卓越的销售团队管理.ppt

* * 确定销售人员数量1.客户数量2.拜访数量 * * 编制预算表1.销售毛利预算表2.销售费用预算表 * * 预算检查与控制1.月度费用执行情况2.费用调整 * * 3、销售渠道 销售渠道策略 企业与销售渠道的选择 竞争对手与销售渠道 多元化销售渠道 渠道客户考察 经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况 销售公司、中间经销商、代理商、直销商 销售渠道长度、销售渠道宽度 * * 产品与销售渠道选择 * * 企业与销售渠道选择 * * 竞争对手与销售渠道1.竞争对手对销售渠道的控制不严2.企业的综合销售能力强于竞争对手 * * 多元化的销售渠道1.销售公司2.中间经销商目标一致,文化相近,技能互补,同等风险3.代理商4.直销,电话营销售5.专营店 * * 渠道客户考察1.积极性2.经营者人品3.历史4.所有制5.信用状况 * * 销售价格1.制定供应价格购买量,客户规模,汇款方式2.价格战的时机与应用----双刃剑 * * 举例:美国西南航空公司低价策略与目标客户选择有关 * * 4、销售方式 工业品销售 消费品销售 人员推销 销售促进 销售促进 广告促销 广告促销 人员推销 公共关系 公共关系 直接营销 直接营销 * * 5、销售评估 * * （1）、评估的目的 任务达成情况 员工综合素质 订出员工发展方向 为员工以后的能力提升提供有计划的依据 * * （2）、评估的信息来源 业务的量化分析 客户的反馈 销售人员的工作情况 拜访 其他同事的评价 * * （3）、业务量化分析 销售量 费用额 指标完成率 同期增长率 投资回报率 团队中的排名 平均客户拜访数 拜访时间占有率 新客户增长率 KA占有率 * * （4）、销售人员的工作情况 现场报告 销售计划的执行情况 竞争情况分析 公司销售计划总结 * * 评估工作 * * 第七讲 销售人员的激励与表扬 * * 一、领导和管理 领导是右半脑的工作内容 管理是左半脑的工作内容 领导者与管理者的本质区别 * * 二、人类需要的层次 自我实现 自尊需要 社会实现 安全需要 生理需要 * * X--Y理论(麦格列戈)X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心Y理论:一般人并不天生厌恶工作；多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一方法，还可以通过满足员工的不同层次的需要，使个人和组织的目标融合一致 * * 三、奖励的方法 奖金 称赞 晋升 良好的态度 更多的工作机会 物质 薪金 更佳的工作条件 信任 奖赏 惩罚 扣薪金 较厌恶性的工作 责骂 冷淡的态度 紧密监管 纪律处分 * * 期望模型理论1个人能力----2个人绩效----3组织奖励----4个人目标总体激励力=1X2X3X4 * * 四、销售员的激励 物质因素 方法 精神因素 自我激励 双因素的统一性 * * 激励方式 探求阶段 确立阶段 成熟阶段 退离阶段 年龄阶段 20-25 25-35 35-45 45-- 主要要求 认可 表扬 晋升机会 金钱 福利 稳定 轻松 激励方式 不断表扬 提高自信 委以重任 机会培训 提薪 职务调整 从事辅助工作 * * 表扬的方式 表扬——指出不足 随意表扬 认真祝贺，临走时叮嘱他哪样工作要加强 认真祝贺他所取得的成绩，让他讲述过程与他分享、总结原因 * * 表扬时应注意：*是有根据的 *最好是在众人面前 *不能普遍性*应出于真心请记住：应多表扬下属 * * THANKS！ * * 一、市场分析 * * 1、环境分析 消费者的技能 竞争对手状况 中间商状况 供应商状况 企业、部门状况 微观环境 人文 经济 政治 法律 技术 地理 宗教 社会文化 宏观环境 * * 2、企业内部分析 价值观 愿景 企业文化 任务 战略目标 * * （1）、波斯顿市场理论-份额矩阵 明星类 问题类 现金类 瘦狗类 20 10 0 10* 5* 1* 0.5* 0.1* 市场增长率% 相对市场份额 * * 企业生命周期导入期----成长期-----成熟期----衰退期 * * （2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内） 优势-S 劣势-W 机会-O 威胁-T 可控内部 不可