[其他语言学习]LED专卖店营销策略简析.docVIP

本文由书生下江南贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 LED 专卖店营销策略简析 如今， LED 有点像螃蟹一样“横行霸道”， 引得无数“英雄”竞折腰。 一心钻研材料设备的， 一头栽进芯片研发的，一股脑吆喝封装的，众 LED 企业各自为政，抢占国内各个领域市场。 众多 LED 商家嗅到了 LED 市场的个中味道， 都极力希望能在 LED 这餐桌上尝到一点美味。 但对于 LED 营销推广却迷茫困惑，不知路在何方。 鹰雁团队郭云平指出，在 LED 行业里面，懂技术的不懂设计，懂设计的不懂制造，懂 制造的不懂营销。而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本 就不可能赢得这场 LED 照明的竞争。应把 LED 产品的营销放在与技术、设计、制造同等重 要的位置。但，这场营销战争如何展开呢? 美国 Cree 总裁兼首席执行官 Chuck Swoboda 接受高工 LED 采访时曾表示：“LED 照明 不仅是 LED 芯片企业之间的竞争，最大的竞争对手是传统照明。”LED 照明该如何与这个 最大的竞争对手争得市场呢?传统照明当初赢得市场的策略或许可以作为 LED 产品营销的 参考借鉴，但是 LED 产品与传统照明又有着许多不同之处，在未来 LED 产品营销中需要做 哪些创新或转变? 有知名营销专家指出，LED 产品的专卖店营销前景看好，将成为大势所趋。专卖店的 建立，无论对产品销量的提升、品牌形象的塑造、消费者的吸引，还是对企业文化的宣传， 产品陈列和推广等方面都发挥着至关重要的作用。同样，专卖店承载产品售后服务功能，有 利于提升企业竞争力和市场满意度。本文试着就 LED 专卖店具体的营销策略围绕4P 理论展 开。 产品策略(Product) LED 照明是典型的技术高地、销售洼地的照明品类。目前 LED 产品应用非常广泛，从 点到面，在城市亮化装饰照明、室内装饰照明及局部照明 LED 都能大显身手。丰富的产品 线是支撑 LED 专卖店最基本的条件。 LED 产品的研究主要解决芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题，这就需要专卖 店结合消费者需求细分，针对不同功用、不同环境对产品要素进行不同程度的差异化组合。 这样不仅细化了产品，还可以形成系列，有利于市场开拓。 由于 LED 产品的特殊性，LED 专卖店应该注入专业人才，加强对行业新产品发展趋势 的关注度和洞察力，只有这样才不会在行业的竞争中被淘汰。作为经销商，不仅承担着产品 进购、库存、分销、售后服务功能，对于新产品，更承担着宣传、推广、导购作用，特别是 在市场低认知度和商家主导消费的照明行业， 消费者是否购买相关产品， 某一品类能否成为 当地流行消费趋势，经销商起到关键性作用。如果经销商对产品技术和市场还摸不透，隔三 差五被忽悠，消费者更是雾里看花，真伪难辨。因此，经销商必须是 LED 专业素质很高的 人，因为现在很多 LED 使用者并不知道 LED 产品的使用方法。LED 产品介绍也不是看看 就能学会的，必须有定期专业的培训，同时了解搭配出售方案，这样才能让经销商或是一线 销售人员具备全面的知识。 另外品牌的建立十分重要。企业以自己的产品打开市场，同时将品牌深入消费者心中， 使消费者不但对产品有了一定的了解， 更加深了对企业的认识， 使企业在推出新产品时可以 更快打开市场。 价格策略(Price) 价格是消费者购买行为中最敏感的因素，也是竞争环境的“分水岭”。在精准制定价格策 略前， 需要综合考虑了多级化的渠道需求和多层次的消费需求， 并且考虑产品可能跟随的策 略。针对 LED 产品定位的不同人群，制定不同的价格策略。所以，企业在制定价格策略时， 切勿“贪大”也不能“贪小便宜”， 否则， 产品推出后， 既不知道代表哪种层次的消费群体需求， 也不能取得市场成功。 2008年，夏普以低价策略进军 LED 照明市场，2009年6月该公司发布一款全新的 LED 灯泡，其市场价格约4000日元，仅为同类竞争产品的一半，推出后立即在市场上掀起了一股 强劲的冲击波。 一位早期经营 LED 灯饰企业的人士曾经对 LED 照明市场表达出他的担忧，“LED 厂家 越来越多，一些小厂家为了赢得市场，把价格降得非常便宜，误导消费者，而大厂家的产品 价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。时间久了，这将会 严重损害 LED 照明的剩余，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。” 中国 LED 市场还处于未标准化的状态，价格战在所难免。作为高科技产品，LED 更新 速度之快，技术发展之迅速，行业利润空间压缩之快，可以预想。传统照明、节能照明的价 格战争应该给 LED