投标人报价策略选择知识讲稿.pptVIP

* 投标人报价策略选择 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。 它的作用在于：一是使实力较强的投标 单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。 报价选择目标 （1）生存型报价 投标报价以克服生存危机为目标，争取中标可以不考虑各种利益。这时承包商应以生存为主，采取不赢利甚至赔本也要夺标的态度。 （2）竞争型报价 投标报价以竞争为手段，以开拓市场低盈利为目标，以有竞争力的报价达到中标目的。 采用竞争型报价的情况： 1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程; 2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区； 3)附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的； 4)投标对手多，竞争力激烈时； 5)支付条件好，如现汇支付。 （3）盈利型报价 投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。 采用盈利型报价的情况： 1)施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程； 2)专业要求高的技术密集型工程； 3)总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时， 不便于不投标的工程； 4)业主对工期要求急的工程； 5)投标对手少的工程； 6)支付条件不理想的工程。 决定选择投标报价目标的因素： (一)技术装备能力和工人技术操作水平。 投标项目的技术条件，给投标单位提出了相应技术装备能力和工人技术操作水平的要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术设备，对工人 进行技术培训，或是转包和在外组织采购，因此投标单位有无能力或由此引起的报价成本的变化，都直接影响着投标目标的选择。反之，具有较高技术装备和操作能力的投标单位去承 担技术水平较低的工程项目，效益选择同样有较大局限性。 (二)对招标项目的熟悉程度。 所谓熟悉程度是投标单位对此工程项目过去是否承建过，积累有什么经验，预测风险的能力有多大等等。项目熟悉就可以增强信心，减轻风险损失，尽可 能扩大投标的竞争能力。项目不熟悉，就要充分考虑不可予见的风险因素，提供保障措施和设计应变能力。这就意味着间接投入的增多，在投标目标选择上就有一定的困难。 (三)投标项目可带来的随后机会。 所谓随后机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。如果随 后机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果随后机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。 不平衡报价法 不平衡报价是指一个工 程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价 ，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法： (1)能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低。 (2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 (3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。 (4)暂定工程或暂定数额的估价，如果估计今后会发生的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些 但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内( 一般可以在10%左右)，以免引起业主反对，甚至导致废标。 计日工的报价 如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。 多方案报价法 对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报 一个价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少??”，报 另一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。 增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建