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專．題．論．述 2007 NO :56 客戶分群的方法與應用 (二)應用篇 ●華南金控市場行銷處CRM小組 蔣守同 在前一期我們介紹了客戶分群的 百姓動員組訓成軍人的一套準則、規 【方 法 論 】 : 我 們 使 用 群 集 分 析 範，根據這套準則，國家會舉辦許多愛 ( C l u s t e r i n g )方法，做為客戶分群之最 國宣傳活動，連哄帶騙地送人民上戰場 上層區隔，將2 8 0萬活躍個人客戶依資 去。 料本身的相似性區分為八大族群。 如果我們是拿破崙，該如何來徵兵 我們從這八客群的輪廓特徵瞭解該 呢? 首先須知道，並不是所有人都能打 群客戶的行為特質。有了這八大客群區 仗，所以，研擬兵役政策的第一步，先 隔，我們要如何應用到客戶經營管理上 要對人民做適當區隔：婦孺、青年、學 並協助業務推展呢？本文將介紹相關應 生、公眾人物(權貴子弟、偶像、球星) 用部份。 及中壯年。接著要瞭解各群的人數、體 能、知識程度、過去軍事訓練、愛國情 一、似曾相識的分群應用 操等等各面向以評估其戰力、潛力及適 宜之徵召方式。瞭解各群後，針對戰略 歷史上拿破崙曾靠徵兵這種當時相 佈局及各群特質擬訂兵役政策: 青年人 對優越的兵役政策建立強大的軍隊，橫 數多、體能棒、信仰堅強，是當然戰場 掃歐洲。什麼是兵役政策呢? 就是將老 主力；學生體能遜、當炮灰太可惜，但 1 2007 專．題．論．述 O :56 知識佳，可成為技術性兵種；公眾人 定的計畫及宣傳活動，自然比傳統 物人少又沒戰力，然號召力十足，足 『出師表』或『告全國軍民同胞書』 以鼓動風潮造成時勢；中壯年可納入 這種一體適用的廣播方式更能撼動人 後備隊，負責勤務支援秩序維護等工 心。利用『分群』，針對不同對象擬 作；婦孺可支援衛生護理及軍需生產 定較細膩的徵召計劃及宣傳活動，其 ……。 效果當然比起傳統不分對象的訴求方 策略既定，針對不同群眾當然有 式有效。如果當年拿破崙等除了普遍 其獨特的徵召計畫及宣傳動員方式: 徵兵外，在加上分群，則能兵源不 公眾人物生活優逸視參軍為畏途，可 絕，恐怕歷史要改寫了。 擬定『壹蘋果計畫』，由國家揪住他 們的一些小辮子，軟硬兼施，迫其就 二、分群應用在華南–與前例對照 範。一般青年則容易被媒體、同儕左 右；藉由『星光計畫』，策畫”楊X緯” 同樣地，華南在客戶經營上，亦 慷慨激昂活動，天下熱血(昏頭)青年 是先