咸宁香泉公馆销售人员培训标准手册-定稿.doc

咸宁香泉公馆销售人员培训手册 （三友地产?香泉公馆项目） 渡边地产“三友地产?香泉公馆”项目团队 2011年12月31日香泉公馆销售人员培训计划日程安排表 时间 培训内容 执行人员 备注 第一天 全天 1、公司简介及规章制度；2、发展商简介 第二天 上午 8：30—11：30 1、销售人员基本素质要求；2、礼仪 下午 2：00—5：30 1、项目市场调研的目的及要求； 第三天 全天 1、市场调研 第四天 全天 1、市场在售楼盘调研 第五天 上午 8：30—11：30 1、撰写调研报告；2、提交调研报告； 下午 2：00—5：30 1、房地产基础知识讲解；（名词解释） 第六天 上午 8：30—11：30 1、房地产基础知识讲解；（建筑知识） 下午 2：00—5：30 1、物业管理知识讲解;银行按揭知识讲解 物业公司银行 第七天 上午 8：30—11：30 1、项目周边楼盘概况；2、项目周边环境配套概况； 下午 2：00—5：30 1、项目背景、项目户型、市场定位及配套设施讲解；2、项目重要卖点讲解； 第八天 上午 8：30—11：30 1、项目户型分析 下午 2：00—5：30 1、项目价格定位及付款方式讲解 第九天 上午 8：30—11：30 1、销售操作规范化流程讲解； 下午 2：00—5：30 1、销售技巧讲解； 第十天 上午 8：30—11：30 1、房地产法律、法规； 下午 2：00—5：30 1、反馈培训未消化问题； 第十一天 全天 1、学员实战模拟练习；2、针对性技巧指导； 第十二天 全天 1、学员实战模拟练习；2、针对性技巧指导； 第十三天 上午 8：30—11：30 1、熟悉培训资料，整理培训记录 下午 2：00—5：30 1、培训内容未消化部分的再讲解； 第十四天 上午 8：30—11：30 考核（笔试） 2：00—5：30 考核（接待演练） 第十五天 上午 8：30—11：30 1、上岗准备工作安排；2、销售工作日程安排； 下午 2：00—5：30 1、销售现场各项工作安排；2、熟悉现场环境 目录 一、公司简介 二、发展商简介 三、公司规章制度（见咸宁香泉公馆案场管理手册） 四、销售人员基本素质要求 五、项目市场调研的目的及要求 六、房地产基础知识讲解 七、项目背景、户型、市场定位及配套设施讲解 八、项目重要卖点讲解 九、价格定位和付款方式讲解 十、销售操作规范流程讲解 十一、销售技巧讲解 十二、房地产相关法律法规及相关费用 公司简介（见渡边地产网站www.ferryman.cc/）—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。 售楼员扮演的角色： 售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中： 企业的销售人员 你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等。 客户的置业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。 企业的形象代言人 作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）企业和客户信息沟通互动的桥梁 在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。 企业决策信息的提供者 通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。 售楼员为谁服务？ 从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实好像并