如何成为一个顶尖的销售人员学习标准手册.doc

如何成为一个顶尖的销售人员 课程目标： 了解成功销售的最大障碍及成为顶尖销售人员的基本条件?掌握行销高手修正自我形象及改善销售业绩的七个步骤?掌握伟大的销售心理法则（PMA）与销售定理?学会用最有效的开发策略去赢得顾客的心?掌握最新的销售模式：行销三角形演绎?学会诸如GSPA、FAB等修炼顶尖销售能力之法 第一讲 顶尖销售人员如何认识销售工作’10) 第二讲 销售人员的销售心理训练’31) 第三讲 建立顶尖销售人员正确的客户观’57) 第四讲 顶尖的销售来自于积极的心态’55) 第五讲 修炼顶尖销售技巧与能力（一）’47) 第六讲 修炼顶尖销售技巧与能力（二）’25) 第七讲 修炼顶尖销售技巧与能力（三）’52) 第八讲 修炼顶尖销售技巧与能力（四）’12) 第九讲 修炼顶尖销售技巧与能力（五）’56) 第1讲 顶尖销售人员如何认识销售工作 ?? 一、销售人员必须知道的三件事 1、蹲得越低，跳得越高 从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？ 经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员”。 ? 3、顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员 顶尖的销售人员非常善于时间管理。时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。 ? 检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。只有这样，才能成就顶尖的销售人员的人生。 ? ? 二、销售业绩的创造 图1-1 “新”龟兔赛跑的启示 龟兔赛跑的游戏规则告诉大家一个简单的道理：社会变化很快，而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人，才能获得更大的成功，千万不要用你的长处去压抑别人的短处。当团队的成员能够充分合作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能达到一加一大于二的效果，获得双赢。今天做营销一定要达到这样的境界，才能让我们的企业获得飞速的提升。 ? 第2讲 顶尖销售人员的销售心理训练 ? 一、顶尖销售人员必备的四种态度 1、成为顶尖销售人员的动力源泉 我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。 2、成为顶尖销售人员的自我肯定 作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。 进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。? 3、成为顶尖销售人员的成功渴望 这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。 4、成为顶尖销售人员的坚持不懈 对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。 ? ?二、顶尖销售人员必备的四张王牌 1、明确的目标：你到哪里去 顶尖的销售人员都会设定目标，而且会把目标进行分解，例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。 2、顶好的心情：没有热情你能打动谁 要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。? 3、专业的表现：赢得他人的认同与依赖 作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的外表，你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗？ 4、大量的行动：拒绝等待，话在当下 当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么都是空谈。 第3讲 建立顶尖销售人员正确的“客户观” ? 一、顶尖销售的最大障碍 成为一名顶尖销售人员最大的障碍是心理障碍—害怕、恐惧！ 我们每个人要思考的是：你是否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人？ ? 二、客户的拒绝等于什么 图3-1 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 三、用互动案例认识“成见” 1、透过现象，