吴德海银行个人金融转型电话营销培训专档培训材料.pptVIP

银行个人客户开发技巧系列dansmidi@;;银行不同的销售模式;案例：某行的网点现场营销; 网点的现场营销 ;个人客户开发的动作分解; 销售漏斗;接近目标客户的技巧和细节;案例;销售模式转变;;建立信任路径图;如何与客户建立互信关系？;客户购买的心理; 沟 通 的 三 个 环 节 ;沟 通 的 核 心 技 巧 : 聆 听;;我们为什么要这么去做; 电话销售特点; 主要目标 根据客户实际情况确定客户需求 约定当面拜访的时间 销售出简单的产品或服务 确认客户签单的具体时间 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解 ; 次要目标 获取客户公司及本人的相关信息 销售某种并非预定的产品或服务 约定再次联络的时间 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人;电话是公司提供的免费资源，是桌上的一座宝藏 电话是公司的形象代言人，提升公司的正面形象 所有的来电都能创造价值 打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本 电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心 给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的 打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会; 通话前准备 获取客户基本信息 研究客户基本资料 准备完整产品资料 了解客户购买动机 自我状态调整 其他物品准备 ; 通话内容 开场白 有效询问 介绍产品功能及利益 反对问题处理 有效结束电话 后续追踪;反对问题; 提问 ; 目的： 判断客户的资格 把握客户的需求 辨别客户的身份 验证客户的实力 获取竞争对手信息 成交的时间期限 达到成交的目的 传递有利的信息 ; 倾听 确认 —— 内容 澄清 —— 细节 反馈 —— 感受 记录 —— 要点 判断 —— 需求; 心态： 客户拒绝是销售的真正开始 客户拒绝不会超过7次，拒绝次数越多，离成交就越近 不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于25次电话拜访 ;眼睛： 认真观察电话销售高手的销售过程 识别客户资料中有价值的信?? 耳朵： 聆听细节，过滤有价值的信息 听取电话销售高手的通话内容 ; 头脑： 集中精力完成一次通话 准确的作出分析和判断 手： 记录与客户的通话中的宝贵信息 记录来自电话销售高手的精彩话术 ; 情绪： 保持轻松、愉快的心情 用自己的热情激发客户的兴趣 呼吸： 打电话前先做深呼吸调整自己的状态 通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪 表情： 微笑是世界的通用语言 微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重 ; 语言 ： 精致、精确、精准、精彩、精练 声音 ： 语调、语速、语量、发音、节奏;电话营销的13个标准法则;电话营销的13个标准法则;成交：十种客户购买模式;一、自我判定型(理智型);二、外界判定型(感性型); 三、一般型 ;四、特定型;五、求同型;六、求异型;七、追求型;八、逃避型;九、成本型;十、品质型;