IBM-SSL销售管理培训课程--bingokill.ppt

优化教练技巧，提高沟通绩效 思考：我们通常在做什么？ SSL课程的目标 —提高销售经理的管理绩效 分析评估销售管道是否“健康”，并采取有效措施保证销售管道的健康与增长 针对销售中的异常情况与问题，深入分析其原因，并提供有效支持 运用辅导的方式提升销售人员的能力及业绩 提升召开销售例会的效率和有效性 应用销售方法论和销售领导能力中所谈及的流程，方法和工具来制定销售计划并贯彻执行 IBM的企业变革在业务领导力模型的指导下，随着市场的变化而变化 销售经理的角色定位 SSL 课程IBM销售领导的价值： 销售管道管理——SSM 管道中的商机是真的吗？ 反思？？？？？？ A：辅导与教练最困难的是什么？——（把自己放在第二位） B：什么时候可以辅导与教练？——（随时，持续） C：什么时候不能辅导与教练？——（紧急状况） D：辅导与教练最好的时间，最好的地点？——（自然，正式，隐私，时间） E：谁可以被辅导，被教练？——（ALL) F：谁很难被辅导，被教练？——（没有目标，进取心，技能经验的人） H：如何进行一个成功的辅导谈话？ —（相互的，互尊的，有目标的，有计划的，有结构） 《自由战士之死》 ——卡帕 关于现场管理 你的照片不够好，是因为你离炮火不够近 用眼睛看而不是动手 现场不做任何决定 如何面对客户对员工的赞美 以人为本，战略次之。战略对战役所起的作用还不到一半。 ——JACK WELCH 最好的领导是，人们注意不到他们的存在；次好的领导是，人们尊重并赞扬他们； 再次一等的领导，人们怕他们；再往下的领导，人们恨他们。当最优秀的领导的工作 完成时，人们说：“我们自己做完的。” 太上，不知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之；其次，侮之。无为而治。 总结 SSL——提升销售业绩 每周常规销售进度检查 学习目标 ？“帮助他们解决并预防问题” 将SSL的原则应用于： 明确每个员工需要着重提高绩效的方面 分析绩效问题根源 销售经理将提问和倾听的技巧恰当的应用到家化好的互动交流中 对销售人员的绩效提高进行教练式辅导 周销售例会 关注重点/特别商机 制定行动计划；关注销售趋势； 找出销售趋势中的重点 对异常情况 的了解 信息 对趋势的观察 对普遍深入问题进行原因分析，采取适当行动 教练式辅导 战术 行动 战略 短期 长期 销售人员 一线经理 教练式辅导 二线/部门经理 大区经理 教练式辅导 教练式辅导 大区总经理 反馈和预警 每周销售进度检查的流程 一线经理 销售人员 每周会前准备 销售进度检查的讨论 目标 意愿 现实 选择方案 教练 关注区域内商机健康状况 异常商机 根源分析 跟进会议/执行 * 中管网制造业频道 IBM--SSL销售管理培训课程 北方区域中心 FRANK 中管网制造业频道 SSL IBM特色销售管理介绍 销售管道诊断 教练式管理 1 2 3 SSL—提升销售业绩 4 议　程 SSL IBM特色销售管理课程介绍 个人教练风格解析（PCSI） 主导式： 大刀阔斧，关注结果， 行动至上，坦率直言地教练方式 表现式： 好奇直观，欢迎不同的观点，精力充沛，善于说服的教练方式 调解式： 耐心倾听，倾力帮助，委婉热心的教练方式 策略式： 条理清晰，关注细节，善于解决问题，思路敏捷且老练的教练方式 PCSI测试练习 了解你所偏爱的风格 与不同风格人 联系进行教练式 的沟通 学习更多关于 教练风格 的知识 了解你的教练 和你的被教练者 所偏爱的风格 个人教练风格 表现式 主导式 策略式 调解式 知己知彼 百战不殆 一线经理 客户经理 市场部 商务部 技术部