公司销售管理规章制度v-2.0.doc

销售管理制度 第二版 Version 2.0 二〇〇四年四月  第一章 总则 第一条 广州市XXX资讯科技有限公司（以下简称本公司）确立和坚持以市场为导向(Market Oriented)、以技术为根本(Technology Driven)的发展策略和方向。 第二条 市场是公司的命脉，销售工作是本公司赖以生存和发展的核心。本公司强调销售工作和销售人员的重要性，强调销售工作的龙头和先导作用，强调本公司必须建立一支作风过硬、业务素质优良的销售队伍。 第三条 本公司销售工作实行定额（Quota）管理，销售业绩是销售工作的主要评价指标。公司主张奖勤罚懒、存优汰劣，通过富有竞争性的激励机制，最大限度地调动销售人员的积极性。 第四条 销售工作的宗旨是以客户为中心，积极扩大和稳定客户群，创造效益，为本公司的发展奠定经济基础。 第五条 销售工作的管理旨在加强销售过程的可控性和对销售结果的可预估性，追求员工综合素质和高效率管理水平的不断提高。 第六条 销售工作范围包括公司的自有产品、代理产品、解决方案、服务和系统集成项目，以及公司确定的其他内容，以下统称为产品。 第七条 为规范本公司销售工作管理，推动公司的稳健发展，制定本制度。 本制度的适用范围为本公司及下属机构。 第二章 销售体系及组织管理 第九条 本公司设市场总监一名，由总经理决定产生。市场总监对总经理负责，并在总经理的指导下工作，执行并完成总经理下达的各项指标，负责公司总体销售工作的落实，管理下属的各个销售经理。市场总监在总经理批准的预算范围内，有权决定公司销售人员的市场经营活动（如出差、招待、举办市场活动等） 第十条 本公司根据产品的特点及市场的状况，把不同类型产品的销售划分为不同的销售项目组，通过项目管理来达到销售管理的目的。本公司的销售体系由各个销售项目组构成。 第十一条 销售项目组承担销售定额和利润定额任务，分摊公司的管理费用。 第十二条 销售项目组由项目经理负责管理。项目经理由总经理和市场总监共同决定产生，并对市场总监负责，项目经理在市场总监的指导下工作。项目经理在实施项目过程中，有权在总经理批准的项目预算范围内，在市场总监认可下实施与项目有关的市场活动。项目经理承担销售项目组的销售定额、利润指标以及成本控制等方面任务。项目经理一般由销售经理担任，但也可以由市场总监本人或其委派的其他人担任。 第十三条 销售项目组的销售任务由总经理和市场总监共同决定，销售人员的销售任务由项目经理决定。销售任务由目标时间内的销售定额、利润指标、收款时间、费用开支等方面内容构成。 第十四条 销售项目组全年的销售任务平均分配到每个季度。总经理和市场总监对项目经理每个季度进行一次业绩考评。项目经理每个月对销售人员进行一次绩效考评，并把考评结果上报市场总监和总经理。 第三章 协议工资、提成奖金及未完成任务的处罚办法 第十五条 本公司根据产品特点、市场状况以及销售人员的业务能力，设定不同的销售序列和销售级别。各销售级别承担不同的销售任务。 第十六条 公司各级销售人员的工作薪酬由协议工资和提成奖金两部分组成。即： 工作薪酬 = 协议工资 + 提成奖金 第十七条 协议工资包括基本工资、业绩工资及考评工资三部分，具体构成比例如下: 协议工资 = 基本工资(50%) + 业绩工资(30%) + 考评工资(20%) 第十八条 销售人员的基本工资占协议工资的50%，每月足额发放。 第十九条 业绩工资占协议工资的30%，根据销售人员当月的销售定额完成情况决定发放比例。当销售人员完成当月的销售定额时，业绩工资足额发放。当销售人员未能完成当月的销售定额时，按以下情况处理： 若实际完成情况达到或超过销售定额的50%时，发放业绩工资的50%； 若实际完成情况不足销售定额的50%时，当月不发放业绩工资。 第二十条 年终考核时，若销售人员完成所承担销售定额，则补发该销售人员全年应得的业绩工资与实际领取的业绩工资之差额。 第二十一条 考评工资占基本工资的20%，其发放比例由总经理在市场总监和项目经理的报告基础上决定。项目经理从工作态度、任务完成情况、项目实施过程中对公司产生的影响、成绩与缺点等方面对销售人员进行整体评价，上报总经理决定该销售人员当月的考评工资发放比例。 第二十二条 销售人员在完成销售任务的情况下，如果有超额利润，则可以领取提成奖金。提成奖金按超额净利润的一定比例发放，即： 提成奖金 = 超额净利润 x 奖金发放比例 具体的奖金发放比例，按照公司每年制定的年度销售管理条例所规定的标准执行。 第二十三条 每个季度进行一次超额净利润的估算，据此预发当期应得提成奖金的50%。在年终结算时，计