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空调营销筹划方案写

筹划方案，是筹划成果的表现形态，通常以文字或图文为载

体，筹划方案起端提案者的初始念头，终结方案实施者的手头

参考，其目的是将筹划思路与内容客观地、清晰地、生动地呈现出

来，并高效地指导实践行动。空调营销筹划方案怎么写的呢，们

来看看。

1.1技术更新速度跟不上市场脚步。在传统产品领域，海尔公

司一直存在着空调噪音过大，消费者不能在安静的条件下睡眠这一

弊端。海尔经过不断的技术改造与升级之后，虽然从总体上解决了

这个问题，但是噪音问题仍然存在着相当大的概率，因此成为阻碍

消费者选择海尔空调的主要原因之一。在中央空调领域，由模块

机增长率根本保持不变，多联机和水地源热泵机增长率稳步提升，

离心机和螺杆机增长率小幅下降，单元机增长率大幅下滑。而海尔

公司没有针对市场变化在产品类型与技术方面做出灵活的调整，仍

然强调个性化设计。在现实的市场中，真正懂得空调技术的消费者

和用户寥假设晨星，因此海尔这种产品策略具有一定的弊端。

1.2价格策略不够灵活，定价不尴不尬。海尔公司将自己的空

调产品定位为高端产品，不走价格战的路线，虽然维护了海尔的品

牌形象，但是市场份额实实在在的降低了。究其主要原因就是在消

费水平相对不高的时代，价格的变化是最吸引消费者注意力的。对

商用空调，海尔公司现在采用工程报价，根据工程大小报价，这

样可以做到良好的冲击样板工程、合理开发市场，但并不适合目前

较成熟的市场阶段。

1.3努力开拓的新的渠道模式管理难度和本钱上升。海尔根本

上在全国每个省都建立了自己的销售分公司———海尔工贸公司。

海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商

改成了海尔专卖店。海尔也使用一些批发商，但是它的分销网络的

重点不在批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属自己

的零售分销体系。在海尔的分销网络中，电器连锁商店和直营店是

其主要的分销力量，海尔工贸公司就相当总代理商，批发商的作

用很小。海尔的销售政策偏向零售商，不但向他们提供很多效劳

和支持，而且保证零售商可以获得较高的毛利率。海尔的这种营销

渠道模式，需要在建立初期消耗大量的资源，这对海尔是一笔宏大

的本钱负担。另外，技术进步带来的不确定性导致这种渠道模式风

险比较大，管理难度和管理本钱急剧上升。

1.4采用价值促销令消费者感觉优惠不够力度。海尔空调每年

都要举办大规模的促销活动，与其他品牌的促销活动相比，海尔的

促销活动规模更大、宣传更到位、影响力更强、活动气氛更加热

烈、人员配置和商品配置更加齐全、准备更加充分，而且海尔空调

的促销活动从来就不是大幅度降价促销活动，而是真正意义上的以

提升自身品牌形象、提高市场销量和增加市场份额为目标的营销活

动，这种促销方式得到了业界的肯定。在促销印象中，广阔消费者

对促销活动等同价格优惠。这种根深蒂固的观点尚未改变之际，

海尔空调的促销活动方案虽然天衣无缝，但是缺乏价格优惠力度，

难以真正满足消费者的需求。

2.1加大科研投入、加快技术革新的速度。在家用空调市场

中，海尔空调最大的弊端和短板就是噪音。因此海尔公司必须通过

技术研发人员的努力工作，彻底解决噪音过大的问题。在品牌形象

方面，应该加强现有品牌的宣传，并根据市场定位确定受众群体。

针对个性化定制产品方面，应该增加与消费者之间的动，征求消

费者对定制产品的个性需求方案，培育高端市场用户。在商用空

调领域，海尔公司有必要增加一条变频多联机生产线，以满足日益

增长的市场需求。在大型机组方面，建议海尔公司引进1500冷吨离

心机，加大对磁悬浮离心机的推广。对其他产品，海尔公司也要

加大研发力度，丰富每个产品线的规格和种类，给客户更多的选

择。海尔空调的产品营销策略方面，可以凭借其强大的技术创新能

力，每年推出一种新型技术或者技术概念，通过自己的概念营销实

现产品扩张的能力。事实上，海尔公司通过光催化技术、星级无尘

效劳到氧吧空调，在产品营销领域成为业界典范。

2.2面对竞争提高定价的灵活性。海尔空调一直坚持高附加值

的产品定价策略，在空调行业利润普遍大幅下滑的今日，海尔空调

的平均单价仍在3千元左右，而众多的二三线平均单价在1500——

—2500元之间徘徊；海尔应该提高定价的灵活性，面对其他品牌空

调降价之际，海尔也要灵活应对。比方商用空调领域，用户买到的

设备必须经过有机电设备安装资质的单位安装之后才能投入使用，

海尔公司定价体系应该分为工程公司价格、经销商价