一汽丰田新开业店训练营管理课程资料.ppt

销售管理改善 小组讨论： 销售管理改善实际案例探讨 63 * 谢谢大家！ 64 * 销售流程管理 销售理论 —— 关键时刻 小小的一刻 小小的印象 小小的决定 留给客户第一印象的机会只有一次 31 * 感动 满意 失望 销售流程管理 销售理论—— 超越客户期望值 感动 满意 失望 客户预期 32 真实体验 * 销售流程管理 成交能力 做到“客人来了就不走，走了还会回来” 尽量延长客户在店的时间 使已成交的客户对我们的工作满意并感动 33 * 销售流程管理 潜在客户的跟踪维系能力 潜在客户的 跟踪维系 对目标客户群进 行细分，提早掌 握、提早维系 34 对没有成交的A 卡客户保持电话 沟通或短信联系 * 销售流程管理 销售流程管理的理论 流程、标准（WHAT） 理论/知识（WHY） 技巧（HOW） 销售流程的标准即是针对流程中的关键时刻， 制定明确的超越客户期望值的行为标准。 35 * 销售流程管理 销售流程管理的理论基础 — P.D.C.A. PLAN （策划、目标） 根据公司的方针确立具体的目标 ACTION （实施改善） 确立改善对策，进入下一个目标 （讨论如何做才能做得更好） DO (实施) 按照策划进行实施 （实际尝试着做） CHECK (进展管理商讨) 进展管理、对结果的反思：找出问题和原因 （确认哪些工作做好了） 36 * 销售流程管理 销售流程管理的促进方法 预防法 奖惩法 检查法 改正法 37 * 销售流程管理 预防法 政策规范和流程标准 管理系统 宣达说明 培训、演示 为实现品牌策略，提升市场竞争力，所制定的商务政策、流程标准 、活动规范等 为促进管理效益所规划设定的管理系统：包括信息网络管理、电子 媒介工具、程序管理等 政策规范、流程措施、管理规定与重要提示的宣达公布 对于企业、品牌的策略规范、流程标准与相关的知识、技能，作进 一步的深入介绍与演绎推广，藉培训的多功能的特性对相关成员达 到传授、教育的效果 38 * 检查 测验 销售流程管理 检查法 观察、询问 考核考评 对流程规范的标准行为进行实际观察或询问，发挥督导效果 即在管理作业程序中，经常采用看板、表单作为程序或工作内容记载 ，主管可充分运用其作为管理系统的重要工具，定期审阅或不定期抽 查 就是考查对于专业知识、话术与流程标准的熟悉程度，可采取测验方 式加强销售人员对于自我的专业技能的重视及提升 就是说对于销售人员的行为标准与知识技能，除了宣达告知、培训强 化、日常辅导外，考核考评更是成果验收的最后关卡，这也是经常列 入实施奖惩法的重要参考依据 39 * 销售流程管理 改正法 现场支持与辅导 巡视督导 会议检讨 案例分析检讨 对流程规范的标准行为采用实际支持与辅导，即是现地现物指导、 示范或缺失指正 即是走动式管理，对于展厅现场、销售人员办公室、新车库存等相 关的现象物件与记录表单，适时的检阅指正及给予员工机会教育 利用早、夕及周会业务检讨的机会，指出销售人员业务或个人行为 的缺失，作为指正改善的典范 对于销售成功/失败或客户投诉的案例，销售主管应定期或不定期地 引导销售人员共同研讨，适时就检讨的内容给予建议或指正 40 * 销售流程管理 奖惩法 评核及绩效奖惩 竞赛奖惩 公开表扬 针对流程标准所规范的销售人员的行为，销售主管应将日常评核结 果与销售绩效挂钩，采用奖金方式激励人员落实销售标准行为 仅有评核与绩效挂钩，对销售人员仍属被动，如果能定期举行各项 销售流程标准行为竞赛，更能激励销售人员竞争学习的动机 即利用公开集会场合或日常会议中，针对表现优良的销售人员或特 殊优越表现的行为，给予公开表扬 41 * 销售流程管理 集客活动的管理 每月底前召开次月销售计划会议，设定经销店月销售计划和目标，并 说明分配各销售小组/个人次月销售目标（预防法） 每日早会指示当日工作重点，夕会指示次日工作计划（预防法） 建议每月5日前召开前一月销售总结检讨（检查法） 每日夕会点评当日业绩（检查法） 42 * 销售流程管理 集客活动的管理（续） 督促销售人员实施集客活动，并确认进展情况（检查法） 每日夕会检讨当天失败案例（