消费者分析课件教学讲义.pptVIP

消费者分析; 消费者市场及需求特征分析;“狗不理”包子特色与杭州市民需求特色比较;问题;;; （消费者需求受外因和内因的影响，内因主要是消费者需求的欲望和支付能力，外因主要是产品宣传、销售服务市场环境，禽流感与非典 果子狸 福寿罗事件 案中国保健品市场的兴败） 美国著名心理学家马斯洛（maslow)需求层次理论; 广告宣传及推销的作用。 赵本山《卖拐》 案：宝洁公司通过诱导年青人成功打入中国市场;?;;;PG 选取青年人崇拜的青春偶像郑伊健、张德培以及具有青春活力的年轻女孩作为广告模特；举办“飘柔之星全国竞耀活动”展示年轻女性的真我风采，以及围绕青年所作的一系列促销活动，如“海飞丝美发亲善大行动”等充分表明了它的抓住新一代的定位意图，而它卓著的市场业绩也充分证明了其目标市场消费者的准确把握。; 解除饥饿是吃饭的动机，消除疲劳是休息的动机、为了自己的发展是学习的动机、、、、 消费者购买动机是建立在消费者需求基础上，消费者需求是购买动机的根本原因。主要取决两个方面： ; 内部刺激来自身体内部的刺激。寒冷饥饿与衣服食品《卖火柴的小姑娘》 外部刺激：外界环境的刺激。如广告、精美包装、质量好坏 因此，我们得出消费者购买的形成过程： 刺激 需要 购买动机 购买行为 生理购买动机（本能动机） 心理购买动机（精神动机） ;1、生理购买动机：维持生命本能需要产生的动机 （1）维持生命动机：饥时思食、渴时思饮、寒时思衣 （2）保护生命动机：消费者为保护自己安全对房屋、药品 （3）延续生命动机：婚姻、家庭、子女 （4）发展生命动机：提高技能学习知识 2、心理购买动机：认识、感情等心理需要产生的动机 （1）感情购买动机 情绪动机：由于人们喜、怒、哀、乐等情绪引起（女人不高兴就去购物，男人不开心抽烟，借酒消愁。情绪有波动性，感情有冲动性。心头一热——买下再说——后悔不迭。有的农村妇女买农药喝） ;情感动机： 由于道德、友谊、群体、爱美感高级情感引起的动机。如爱心工程、友谊送花、送礼物等 （2）理智购买动机 （3）信任购买动机 对某品牌的特别信任。 消费者购买心理分析 1、求实心理 （求廉） 注重商品使用价值，价廉物美。工薪阶层与老年人，北京商场送鸡蛋 2、求名心理 年轻人 3、求新心理（文盲与手表、笔）;3、求美心理 女人，美容热的兴起、健身运动 4、好奇新理 案《死神酒吧》《北京粉店服务生》《云南女身上用餐》 5、好胜心理 争强好胜（农村比富做屋，领导比开车、老板比？） 6、营养心理 绿色食品、环境住房 7、求速心理 生活节奏加快，快速食品业的行起 8、嗜好心理 笼物热的兴起 9、模仿心理 影视名星 10、追求安全、健康的心理 ;例：;;;消费者行为模式及影响因素;;; 购买者的行为受到其自身因素，如文化、社会、 个人及心理等不同影响。（具体分析见后） 产品的质量、特色、款式、价格 以及售后服务等等。 生产经营者的企业形象与服务 质量。 对购买决策有影响的各种环境因素。如 红叶超市 ;; （1）动机（已分析） （2）知觉 选择、组织、解释信息的过程 ;从以上资料中你看到了什么图片？;知觉(perception)选择、组织、解释信息的过程;知觉(perception)选择、组织、解释资讯的过程;知觉(perception)选择、组织、解释信息的过程;（3）学习(learning) 透过亲身经验或信息吸收，而导致行为改变。如保健品经常组织老人培训 ;（4）信念与态度 信念(belief)：对某事物的一套主观看法，且自认为有相当的正确性或真实性。 ;态度(attitude)：对特定事物的评价（正、反） ;影响消费者购买的因素的具体