手房操作流程简易.docVIP

二 手 房 操 作 流 程 房地产置业顾问的业务操作流程： 市场调查 资源开发 连锁店接待 维护 匹配 约看 带看 复看 意向 10、斡旋（议价） 11、转定 12、签定买卖合同 13、收佣 14、收件 15、提前还贷 16、贷款 17、过户 18、物业交割 市场调查：置业顾问入司后重要的一个环节，实际操作业务前的必修课，市调的根本目 的就是了解物业地址，周边概况，小区内物业状况包括附近交通（地铁、轻轨、公交）、物业管理费、小区规划、建筑物分布、小区主力房型、换手率、市场平均单价总价、配套（医院、学校、银行、超市、公园）、不利因素（工厂、污染、风水）近期或未来的规划（拆迁、修路、新建小区）等等信息。市调有助于你在陌生的环境中快速熟悉，快速上手，是你快速成单的基石，但市调绝非“画地图”。 资源开发：我们的资源是房源和客需，这需要我们在平时的工作中通过一定的方式方法去获得，比较完整的信息内容，至少包含：业主联系方式、物业地址、物业面积、价格、产权状况等，（可参考物业现状说明书）。有足够条件可以约客户实地看房的房源，谈成条件能够及时到场完成签约的房源，在现有连锁店的有效辐射区域范围内的房源。连锁店开发途径有：1.派报：面带微笑，站姿要标准，不要机械运动多问、多聊、多记，派报的目的是推广和扩大资源入口面。2.驻守：在小区门口、区域主推房源门口、其他中介门口等候房主或客户的行为，目的性较强，但消耗也大。3.陌拜：又叫“陌生拜访”，当你有比较诚心的客户但没有比较好的房子来推荐的时候可以采取这种方式，针对性强，效率低，能锻炼胆量和信心。4.贴条：和陌拜有异曲同工之妙，但范围较广，有规模效应！5.社区活动：公司给予支持或连锁店自行组织在主力小区或人流集中地开展社区活动，可以吸引房源、客需，也可提高品牌知名度。6.报广：比较原始的方式，主要吸引客需，但要有优质的房源匹配。7.网络：当今社会，运用互联网找房源客需已经非常方便了，（上海热线、搜狐、全房搜索等等）。8.楼盘名单：通过渠道得到小区住户的联系方式，在连锁店内以电话方式开发房源。9.资源再生：资源再生又叫客户再生，房东不一定只有一套房屋卖，客户也不一定只买一套房子，更何况他们还有亲戚朋友。10.上门客户：比较正常的客需入口方式，连锁店开门营业会有大量客户上门咨询，我们要把握住机会点，一般上门客户比较准。11.信息员：通过和小区物业、门卫，小区内居委会或业主会、小区内的“百事通”建立合作关系，让他们向我们提供一些租售信息。12.流动连锁店：将传统连锁店格局打破，将连锁店“搬”至闹市口吸纳更多客户。13.其他：没有做不到，只有想不到资源开发方式巨多，想到就做，资源多多。比如内网中的失效资源等等。 连锁店接待：进入正常业务操作后，置业顾问会进入连锁店接待的流程，有橱窗客，广告客，上门客，电话客等等，接待时注意要有激情，充满活力，礼貌用语（“您好，中尚地产”），礼仪规范（双手递名片等等）第一时间留下客户电话（最好有手机和固定电话）；并了解详细需求，进行第一次锁定。 维护：接通电话前准备好业务笔记本、笔，熟知店里的电话和传真号码，看清楚内网中现有的房东或客需的反馈情况，问问自己打电话的目的是什么？维护的时间视物业的状况和客户的情况而定，一般房东与客户适时维护，快成交的房东与客户要常联系，维护客户的时间最好在晚间18：00－－21：00。带看完成后的维护是最佳时机。不要机械式的发问，谈话过程中目的不变，但过程可以投客户所好。 匹配：建立在维护的基础上，我们对房东和客需有了一定的了解。当你了解到客户的需要时，要仔细分析他们的要求，站在他们的立场上找到至少你认为他会中意的房屋，这样匹配的成功性才会高，一般向客户推荐一次不要超过3套房子。 约看：学会计划，设计好带看方案（包括路线、见面地点、交通工具、说辞等等）约看时语气要有激情但不要显得急躁，简单介绍一下房屋状况就可以，放大客户中意的优点，不要说得过于详细，勾起客户的好奇心理。约时间时不要给客户回答是与否的判断题，而是要给客户做ABCD的选择题（ABCD都是我们想要的结果）。约客户时间点，约房东时间段。 带看：带看乃成交之母，没有带看就没有成交。带看时的讲解一定要有激情（区域内容：区域地段、交通、商业设施、服务设施、人文环境、绿化环境、规划发展前景等等）、（物业内容：权属、房龄、楼层、房型、朝向、通风情况、采光情况、装修、物业管理情况等等）。带看并非“代看”，切忌光顾自己讲解，要学会察言观色。读懂客户的问题，看清他们的用意，直奔主题，不要做无谓的争论，尽量拉近与客户的关系。看完后尽量带客户回店，否