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货品采购流程培训教程 主要内容 一 采购预算 二 买货 三 下定单 四 交期的确认和跟进 五 货品的配送 六 销售的跟进和数据分析 一、采购预算各地区的买手将各地区的销售预算（最终确认的预算）转换成采购预算 A．店铺类别的分配 运用上一年的销售反馈映射下一年的预算，将所有店铺按照库存周转率和平效进行级别排位，高于某一标准的（根据不同品牌实际情况，设为A级店铺，其它依次类推,根据不同级别店铺的标准作预算采购。一般同级店铺也大致分为很多种种。例如： 形象好的,时尚的店：采买方式应选多款少量，变化快而丰富。（面积大，要求风格鲜明）价格偏高. 跑量百货店或专柜：采买方式应选少些款多些量（面积小）,价格偏低 定货时应该根据不同店铺的实际情况具体问题具体对待。最科学的定货应该是按店定货的，所以各地区的买手一定要对每个店铺的实际情况很清楚，因地制宜。 一、采购预算  各地区的买手将各地区的销售预算（最终确认的预算）转换成采购预算 B．总采购额的计算 将测算好的店铺归类，根据销售部和信息分析部门提供的一些基础数据测算出全年不同季节，不同月份的采购额。 因为销售部制定的销售预算不是最终我们实际采购的金额。还要考虑很多种在实际销售中产生的问题。 例如：我们在给店铺做销售指标时经常用销售额，但在采购时就不是很科学，因为仅从销售额看来，不同大小的店卖一样多的钱，并不代表一样好，而是面积小的店要更好。一般用平效比较科学。这样我们可以通过不同店铺，不同面积计算出实际的销售额（TURN OVER），一般认为销售额就是我们要买货量的多少，其实不是，一般服装作为一种快速消费品，打折让利销售是很普遍的促销手段，所以降价率（MARK DOWN）是计算实际采购额很重要的数据。不同品牌经营模式不同，降价率也是有很大差异的。经常打折的可能降价率就很高，相反降价率就低。还有一个很重要的因素就是理想库存率，销售额和平效一般都是销售部根据实际销售记录提供的，降价率一般是对大量数据进行分析后得出的，不同等级的店铺，不同区域，不同商场在降价率上都可能会有很大不同。一般销售好，定位高的店铺降价率会比较低，店中店，比较大众的商场活动比较频繁，购买力低，降价率会比较高，对于A、B、C、D、E不同级店铺正常应该是依次逐步上升的。有以上数据的支持，我们基本可以算出我们的实际采购金额： 一、采购预算  各地区的买手将各地区的销售预算（最终确认的预算）转换成采购预算 平效:一家店铺平均每月每平米的销售总额 降价率: 比我们原本的实际零售额低出的比率 原价:199, 现价:七折199*0.7=139 降价率:30% 讲价率越高说明打折约厉害,对品牌形象是很不好的,除非象佐丹奴,一般品牌都很关注这个指数的变化. ETAM现在打折就是太厉害,所以每次采购的比实际销售额大很多. 理想库存率:我们认为季末相对于我们品牌定位应该正常剩余的库存量. 销售面积*平效*（1+降价率）*（1+理想库存率）=总采购额 一、采购预算  各地区的买手将各地区的销售预算（最终确认的预算）转换成采购预算 C．总采购额的分配 一般分配方法根据不同品牌的特点也不同，主要以产品的基本结构为标准，一般分为基本款NOS，主单Preorder，快速反应Quick Response，如果我们上一年的库存在经营上允许在所有级别店铺销售,我们还可以再加上库存Stock占比,我们要按照一定的比例把我们要花的钱合理的进行分配。每类到底买多少也要看以往的数据分析。 D．采购额按销售周期的具体分配 一般服装的采购预测都以月或季节进行分配，不同定位也不同，奢侈品牌一般以季为单位，款式变化慢，大众品牌很多以月份为周期，大部分品牌一般以一年四季为准。但为了和销售进行更好的对比，也会按月进行具体分配。 分配的最重要标准就是每月销售高低比率的测算。这个一般以上一年的销售达成为主要依据，一般由销售部提供的为准。这样的预算一般上一年末计划下一年的。所以在这一年过程中肯定会有很多变化，有的店铺可能会被关闭，有的可能会开放，势必造成很多店铺的销售不足年，我们也要按开店计划做进总体预算 一、采购预算  各地区的买手将各地区的销售预算（最终确认的预算）转换成采购预算 E．类比采购预算 在上面的计算过程中我们知道了我们要买多少钱的货，不同季买多少，那具体买什么，怎么买，就要进一步计划了。我们艾格是用FAMLIY来区分服装大类的，一般休闲服装都是分基本的几类，T恤、衬衣、毛衣、外套、棉服、