车销售技巧_雷克萨斯_第六天.ppt

1 3，车辆检测 4，新车在交收厅内的停放与展示 1，文件讲解 在交车厅或者在销售洽谈室内完成文件的讲解，同时注意： 将文件打开并朝向客户方向，以便于他们清楚阅读。 全面阐述每份文件的目的和重要性 讲解过程中主动询问客户是否对解说内容存有任何疑问。 每隔一段时间要停下询问是否讲得太快，得到答案后再继续。 向客户提问使其融入到整个过程中，并确保他们理解、接受。 2，检查合格证 3，车主手册 磨合期及注意事项 在不同地域条件下使用发动机冷却剂的温度限制 所需燃料种类 所需机油 结合车主手册中的保养须知章节,与客户一同回顾车辆保养要求。确保客户知晓每隔多久车辆需要接受保养，同时，我们的经销商有能力且十分乐意随时为车主提供相应的服务。 与客户一同回顾车辆保修条款及其相关内容，包括轮胎的保修等等。确保客户清楚地了解每项保修的内容及保修期限，并解释车主手册中的相应章节。 作为说明的一部分，向客户解释遇到车辆保修方面问题时应如何获取协助。 根据客户的购买动机进行车辆演示 使用检查清单确保工作全面 交车试驾 突发事件 售后服务介绍 售后服务部门歇业时 安排新车的首次保养时间 将需要移交的LEXUS雷克萨斯汽车停放在精心设计的专有区域 – 新车交收厅内 将总经理介绍给LEXUS雷克萨斯车主，由他表达整个LEXUS雷克萨斯经销店对顾客的谢意 向LEXUS雷克萨斯车主馈赠一份精心准备的礼物。有些LEXUS雷克萨斯经销商准备的是一束玫瑰，或是一盒包装精美的糖果 除了交接汽车钥匙及答谢顾客之外，准备一个小型的庆祝仪式。有些LEXUS雷克萨斯经销商会在车主提取新车时为其拍照留念 提醒LEXUS雷克萨斯车主，你将在接下来的几天之内给他打电话，以跟进汽车的售后服务，并确保完全的客户满意度 1，服务跟进电话 在任何一次的电话跟进服务中，如果客户提出疑惑或问题，你应该 记录下问题的所在 迅速及时地回答问题，态度要殷勤诚恳 跟进客户，确保问题获得了解决 2，LEXUS雷克萨斯车主跟进标准 陈先生，您好，我是雷克萨斯 xx汽车经销店的销售顾问王某某。希望我的电话没有打扰您。 好的，我打电话是做售后跟进服务，再次感谢您购买雷克萨斯LS430，并确保您的新车一切正常。 你对新车还有什么问题吗？或者是在新车交付时我们讨论过的问题？ {等待客户的回应。解答客户所提出的问题和疑问。} 新车各个部分的运作是否如您所想？ {等待客户的回应。解答客户所提出的问题和疑问。} 好的，再次感谢您选择LEXUS。我们很感激您惠顾XX经销店。如果有任何事情我能为您效劳，请随时给我打电话。谢谢。 经销店总经理应该在新车交付后2星期内致信客户，表示感谢。信要人性化，要针对每个客户，同时应该: 祝贺客户的购车决定 向客户承诺整个经销店将100%地致力于实现全面的顾客满意度 新车交收是LEXUS雷克萨斯汽车购买体验中至为重要的一环。对于经销店而言，这不仅可以向客户介绍如何操作LEXUS雷克萨斯汽车及其相关的技术性能，帮助客户做好成为LEXUS雷克萨斯车主的准备，同时也是向客户说明并推销经销店众多服务的最佳时机。 经销店全体员工应同心协力确保每一位顾客都享受到基于LEXUS雷克萨斯标准的、一致的、全面的交车服务。 * Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 新车交收程序 开卷有益…… 课程目标： 通过对本章内容的学习，LEXUS雷克萨斯销售顾问将了解到一个完整的新车交付程序，包括交车前的基本准备工作，交车具体步骤和所需的文件。 学习结束时，你将可以: 1，对新车交付前所需的准备工作有一个清楚的认识 2，在新车交给客户前正确地检测车辆 3，通过具体的交车步骤引导客户完成整个交车程序 4，通过团队合作达到或超出客户对交车服务的预期 5，运用交车验收清单以确认客户接受新车 LEXUS雷克萨斯新车交车步骤 1，交车前的准备工作 2，使用交车验收清单向客户讲解保修、保养要求 3，相关的文件 4，向客户讲解新车的性能和具体操作 5，向顾客介绍经销店零配件及售后服务部门的设施、 人员及相关信息 6，保证客户对新车及整个购车过程完全满意 7，交车后与客户保持长期的联系 交车前的准备工作 交车前的准备工作是整个交车程序中最重要的一环，大量的前期工作需要在这里准确无误地完成。一旦在交车过程中才发现错误，任何补救措施在客户看来都为时已晚。 1，预约 2，时间安排 3，车辆检测 4，新车在交收厅内的停放与展示 5，将新车交收安排告知前台接待 “我将亲自为您的新车进行一次全面的检查，以确保其运作正