经营与销售渠道课件.ppt

; ; (3) 分销渠道与营销渠道的比较：;3.营销渠道的系统构成;二、营销渠道的分类;(二)以零售商为主导的营销渠道;(三)以服务商提供者为主导的营销渠道;(四)其他形式的营销渠道;1.2 营销渠道的功能与特点;销售功能;渠道管理—先导还是后勤？;6、其它辅助支持职能;分销渠道的主要职能※产品分销职能;分销渠道的主要职能※客户覆盖职能;分销渠道的主要职能※店内形象维护职能;分销渠道的主要职能※店内活动执行职能;分销渠道的主要职能※店内活动执行职能;【分销渠道管理水平现状—分销渠道价值链】;三、营销渠道的特点;将渠道作为无形资产来经营;二、营销渠道的作用;渠道的作用与构成;渠道的作用与构成;分销渠道的覆盖范围;城市分销覆盖分析模型;分销渠道的作用与构成;渠道的作用——通过零售终端影响消费者;1.4 营销渠道领域的新变化; ;二、我国营销渠道管理存在的问题;三、新时期中国营销渠道的发展趋势;1．5 深度分销与渠道扁平化;【案例】 ;二、渠道扁平化是一种必然;【案例】 ; ;【分销商的发展趋势】; 讨论二：;发展阶段;驱使分销商市场地位边缘化的原因分析;渠道演变的“源”;制造商;谁成为了 制造商、分销商、零售商之间博弈的 胜出者;中国渠道形态的发展与变化;国际大型零售商对中国市场的影响;分销商面临边缘化;分销商沦落为弱势群体的原因分析 ;自身原因分析;分销商沦落为弱势群体的原因分析 ;外部影响力量;外部影响力量;外部影响力量;因此;分销商为什么要被制造商管理？; 制造商对市场的要求 ——为什么要进行密集分销和直营？ ;暧昧——制造商和零售商关系的建立密切程度有限;制造商进行密集分销和直营的动因分析 ;企业密集分销和直营的运营成本分析;委托成本=中间利润的损失+与经销商的交易费用;制造商需要什么样的经销商？;因此;其三：多变的时代;1.经销商拥有哪些企业无法替代的资源优势？ ;经销商在通路结构中的地位优势;未来渠道结构的发展趋势;未来渠道结构的发展趋势; 分销商市场地位如何得到重新确立？ ;1.渠道变化的适应程度、营销手段的创新。 2.分销商网络资源的重新整合和充分利用。 3.分销体系的建立和管理体系的完善——建立分销商品牌。 4.向物流配送和零售服务商角色的逐步转型是对制造商发 展需求的一种互补。 ;“产品提供商”;产品;消费者品牌消费转移的原因分析;消费者对产品价值的认知;建立服务营销体系的目的; 分工，只有分工，才能创造产值的最大化， 只有个人去做好自己最擅长的部分，才有可能 形成社会整体价值的最大化。;案例分析——宝洁分销渠道发展历程;分销商管理模式;客户业务合作模型;分销商管理模式;客户业务合作模型;分销管理者的角色、职责与技能;建立分销商合作关系;分销商选择的原则;分销商选择的原则;分销商选择的标准;分销商选择的标准;获取分销商信息的途径;分销商选择与评估的流程和工具;普通分销商;基本合作关系 ;优先分销商阶段的客户关系;合作伙伴阶段的客户关系;不同阶段的合作关系;发展并管理分销商五条原则;单元小结 ;Thank You !