经营与销售一季度工作思路.pptVIP

2001年营销人均件数指标分析 公司人均件数 有效人均件数和人均件数全年均无一月达到健康值。 试用人均件数 人均件数偏低原因分析： 有效人均件数普遍较低，全年仅有2个月在2件以上； 试用活动率全年仅有65%； 正式以上人均件数 人均件数偏低原因分析： 有效人均件数普遍较低，全年仅有3个月在3件以上； 正式以上活动率全年仅有70%； 59.9% 66.3% 人力增长的同时，营业组以更快的速度增长！ 66.3% 7% 1、营业组快速增长的同时，组均人力却变化不大； 2、2001年公司营业组净增长61个，以组均人力12.3计算 , 共有750名组员归这些新主管辖下，占比41%。 新主管带组员，且组均人力并无太大变化，营业组体能另人担忧！主管需提高辅导技能外，必须注重增员，进行转正追踪，提高正式占比，分散辅导，提高留存率。 目前共有48个小组正式占比超过50%，其中达到12人的小组有8个。 表中共26位主任，红笔标注者，正式占比稍差，须重点进行其他转正人员的追踪，提高留存率！ 表中各小组，正式占比少，四季度脱落现象严重，主管必须注意增员选择，避免大增大脱现象！ 典型主管正式占比与脱落对比 不难看出，正式占比高的小组，无论是一年以上的主管还是新晋升的主管，季度脱落率相对较低，相反，正式占比低的小组，脱落率相对较高！ 总结： 大部来源于大组，大组来源于正式业务员以上的人员占比； 正式业务员占比低于50%的营业组普遍脱落率高，营业组的成长缓慢甚至停滞或萎缩； 缺乏健康架构的支撑，营业部的快速发展是空谈。 营销一季度工作思路 营销部 2002.1.17 一、利用高峰会议来推动业绩及高绩效业务员的培养 操作办法： 1、每区选择50名优秀业务员、8名优秀主管、2位优秀营业部经理作为本区高峰会员的冲击对象，起名“**营业区高峰会议冲锋队”； 2、确定口号，如“为营业区争光”等； 3、以本区为单位召开“冲锋队成立誓师大会”； 4、组织冲锋队员观看高峰会议光碟和黄山风景碟片，在营业区设立专栏对“冲锋队员”进行追踪；营销部对各区队员进行追踪；营业区确定专人对这项工作负责。 业务推动 5、每月根据累计业绩进度对上月的50名进行排名，业绩达成在前50名的予以保留资格，未达到者则予以淘汰，并补充达成业绩在50名的业务员到冲锋队中，一直保留50人；对本月表现突出的冲锋队员给予物资和精神奖励，以精神奖励为主； 6、营业区每月组织冲锋队员进行交流、学习和分享，给予高度的关注。 7、分公司设置“高峰会长”流动红旗，当月全公司第一名的营业部拥有这面流动红旗，但下月若不是第一名，公司将收回这面红旗并送到其他的第一名部中,同时在公司张贴照片表彰；各营业区可设置“高峰分会长”流动红旗，采取流动排名式，并在营业区予以悬挂表彰。 8、营销部设置“高峰会议专栏”对各区的竞赛动态进行炒作和跟踪，并每月召开一次前200名冲锋队员、优秀主管和部经理的交流表彰会。 利用高峰会议来推动业绩及高绩效业务员的培养 二、充分利用一季度竞赛方案做好业务推动 2000员工的炒作与追踪 1、了解设立2000员工的目的：各级业务员的考核都是以FYC为标准，虽然公司要的是保费，但业务员要的是收入，因此从公司角度要求业务员做多少保费对业务员来讲是“要我做”，而倡导业务员做多少佣金则对业务员来说是“我要做”，即要充分调动业务员强烈的挣钱愿望，从而达到公司要保费的目的。 2、营销部会每天统计达成名单并下发到各区； 3、各区要每天对这些人进行张榜公布并给予表扬，要不断宣导，让这个目标深入人心，营造氛围。 你让多少业务员收入突破了2000？ 新年的头一月，你的营业部竟有许多业务员没收入，做为营业部经理的你，做何感想？ 你全力以赴了吗？ 问一问自己： “骏马争先，欢渡佳节”超市购物券奖励追踪 拿奖券，办年货，多挣钱，过大年 一区：111张 二区：111张 三区：57张 河西区：172张 你的营业部有多少人拿了奖券？拿了多少张？ 营业部经理开门红达标奖励追踪 你的奖金来源于你的目标与追求，新年给自己一点惊喜吧！ 营业部经理开门红“一月”总经理英雄宴激励 三、利用行销工具做好市场开拓和客户积累 市场开拓永远是业务员最主要的工作，永远是营业部经理最重视的工作； 不要让业务员赤膊上阵，否则会碰的头破血流，输的很惨； 树立业务员的“投入与产出”、“舍与得”观念； 一季度公司已经提供的行销工具有：福字与对联，围裙， 分红健康险的报纸、保单年检表、建议书等，营业部购买行销工具的数量与保费总量是成正比的关系； 营销节奏把握 营业部的经营中资源的投入和利用是一个重要的环节，只有跟随公司的节奏，才能有效的节约自己的资源，同时要将公司提供的激励资源发挥到及致来推动业绩和增员，不要自以为是，自行一套； 一月份的节奏重点就是业绩推动，我