2003年行销部kpi考核办法2..docVIP

行销考核办法 为加强和完善行销管理，调动全体销售人员的积极性，增加销量，努力完成公司的销量目标任务，特制定本考核办法。 一、考核原则 销量与个人绩效挂钩，奖勤罚懒、多劳多得，动态考核，末位淘汰。 二、考核对象 全体销售人员，包括固定业代、兼职业代、后备（试用）业代、技术服务人员和市场区域经理。 三、考核内容 工资、差旅费、客户发展计划、工作纪律、交通费、通讯费、技术讲座、销售计划 (一)、工资 等级：全体销售人员工资均实行等级工资，工资等级分为A、B、C三个等级。 工资标准：按公司相应的等级标准。 3、由行销部及相关部门对每位销售人员进行评定A、B、C级，每年年初评定，报公司批准执行。 4、考核内容： 业务代表：专业知识15%　服务年限20%　业绩贡献60%　综合考评5%； 技术人员：专业知识40%　服务年限20%　业绩贡献35%　综合考评5%。 区域经理：专业知识25%　服务年限20%　业绩贡献50%　综合考评5%。 5、各等级人员比例（按考核办法考评得出的分数排列）标准如下： A级占20% 　 B级占60%　 C级占20% （二）差旅费 差旅费实行住宿、交通、餐食费用包干计算，区别等级、动态管理，另给予车辆补助和通讯费用补助，按月核销。 1、以当月目标销量达成率为依据，差旅费包干分为A、B、C三级，包干标准及通讯费补助标准如下： 单位：元/天 等 级 A级 达成率94%以上 B级 达成率85-93% C级 达成率84%以下 通讯费 元/月 固定业代 85 70 50 200 兼职业代 — — 50 200 后备业代 — — 50 150 技服人员 85 75 60 300 区域经理 95 80 60 400 2、对购买使用车辆(包括摩托车)的销售人员按达成率给予车辆补贴，标准如下： 单位：元/天 达成率 94%以上 85-93% 84%以下 汽车补贴 20 15 10 摩托车补贴 10 5 5 3、差旅费、车辆补贴按实际出差天数计算，通讯补贴按月计算，无手机者不予享受。 4、长途交通费报销按公司标准执行。出差期间使用公司车辆和参加公司宴请按差旅费包干中交通费和餐费比例扣除相应金额。出差返回当日只计发交通费补助。 5、试用期人员差旅费包干按C级标准执行。 四、目标销量确定 2003年公司的目标销量为80,000吨。 公司以吨点数给行销部下达季度和月吨点销量任务，行销部按季度和月吨点销量任务分解到各片区及业代。 吨点数的标准。 品　种 浓缩料、猪料 鱼料、肉鸡全价料 其它 吨点数 2 1.1 1 注：净价销售品种的吨点数一律按1计算。 3、2003年季度和月吨点数销量任务的制定以2002年的相应品种结构为依据。 4、市场区域经理季度和月吨点销量为所辖片区业代季度和月吨点销量任务之和。 5、技术服务人按所挂靠区域的达成率进行考核。 6、各片区季度和月吨点销量任务，行销部可根据市场变化和公司给予的政策进行调整。 五、考核 奖励以季度为单位进行考核。 （一）季度吨点销量任务奖励 1、以季度吨点销量任务为基数，计算达成率。不同区间的达成率，计算奖励的标准不同。具体如下： 达成率区间 80-84% 85-93% 94%以上 奖励（元/吨点） 23 25 30 季度实际吨点销量 达成率=—————————×100% 季度吨点销量任务 2、设定校正系数 为减小在达成率相同的情况下，因各片区吨点销量不同而造成的计奖吨点差异过大，按目标销量设定校正系数。 目 标 销 量 (吨) 150 ∽ 200 201 ∽ 300 301 ∽ 400 401 ∽ 500 501 ∽ 600 601 以上 校正系数 1.6 1.2 1 0.8 0.7 0.6 单位奖励(元/吨) 32 24 20 16 14 12 14 40 30 25 20 17.5 15 17.5 48 36 30 24 21 18 21 2、低于80%达成率，每低一个百分点扣罚业代100元，最多不超过500元。 按2003年每月各品种饲料实际单位销售净额÷1月各品种饲料正常单位销售净额确定价格指数，即2003年1月价格指数为1 在业代完成目标的80%~85时，价格指数每上升1%，绩效系数增加10%；价格指数每降低1%，绩效系数减少5% 绩效系数只限肉鸡全价料、蛋鸡料324、猪浓缩料、鱼料。 （二）客户发展奖罚 1、新发展一个专销正大饲料且连续三个月销量在30吨以上的客户，奖励1,000元。 2、新发展一个专销正大饲料且连续三个月销量在15-30吨的客户，奖励500元； 3、2003年3月31日，未完成三环路设点计划，每少一个点扣罚50元；三个月后即7月，与三环路设点计划相