谈判礼仪一班六组.pptVIP

一班六组全体成员 美好的开始！ 商务谈判礼仪 一、谈判准备礼仪： 俗话说：“不打无准备之仗，不打无把握之仗。”战场如此，商战亦如 此。商务谈判开始以前，必须作好充分的准备。在准备过程中，洽谈的目标、策略固然重要，但礼仪方面的准备也不可忽视。 “知己知彼，百战不殆” ，这是众所周知的古训。 ⑴收集信息，提供资料 谈判前一定要详尽的了解双方形势、目标、意图和退让的幅度，做到知已知彼。 1、商务谈判的技术准备 已方信息。我方的优势和劣势，我方参加谈判的人选——主谈、辅谈，谈判的最低要求和最高目标，谈判策略，谈判的时间、地点、环境等，力争在谈判中取得主动权。 熟悉谈判程序 探询、 准备、磋商、 小结、再磋商、 终结、谈判的重建 学习谈判策略 常用的策略有： 以弱胜强、制造竞争、 火上浇油、出奇制胜、 利用时限、声东击西等 对方信息： 在商务谈判中，也必须了解对手的情况，这些情况一般至少应包括 以下几个方面： １ ．对方企业的情况 如：公司的发展历史、公司资信、产品性能、产品特点、市场占有率、产 品的市场潜力、技术力量、工艺水平、产品价格和结算方式等。 ２ ．谈判对手的情况 如：谈判人员的年龄、资历、地位、性格特点、谈判风格，以及对我方的态度、与我方交往的历史等 ３ ．对方的文化背景和礼仪习惯 “入国问禁，入境问俗。”这些方面虽然似乎与谈判没有直接关系，但有时却可能起到意想不到的作用。在商务谈判中，如果了解并尊重对方礼俗，则双方容易沟通感情，增加信任，对谈判有积极的作用；反之，如果不了解对方的文化背景和礼仪习惯，那么哪怕不经意的一句话、一个动作，都有可能导致谈判破裂。 2、商务谈判的礼仪准备 （1）谈判双方成员的仪表要求： 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 具体而言： 男士发型应该成熟而稳重；商界男士理应穿着传统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装； 女士应选择端庄、素雅的发型； 须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉 色长筒或连裤式丝袜和黑色高跟或 半高跟皮鞋。 （2）谈判地点的确定 ①客座谈判 ②主座谈判 ③客主座轮流谈判 ④第三地点谈判 二、谈判座次礼仪 1、双边谈判座次双边谈判，是指由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择： ??? 1．横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自按先右后左、自高而低的顺序分别在己方一侧就座。 竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿 签字仪式座次排列 三、谈判过程礼仪 1、开局阶段 明示阶段需要注意以下几点： ①提问时要注意语气的平和、亲切，不能把询问变成审问或责难，引起对方反感。 ②交谈时语言要讲究礼貌，要有礼貌地使用拒绝性的语言。 ③谈判人员还要学会遣词造句。 ④提问时要注意观察现场气氛和对方反应，不要提那