技能课件8客户消费心理幻灯片.ppt

第三章 “对比定律”------参照下的隐形失真 使用对比的基本原则 对比的使用策略 第三章 “对比定律”------参照下的隐形失真 使用对比的基本原则 1 重要性定位原则 2 田忌赛马原则 3 参照反差原则 第三章 “对比定律”------参照下的隐形失真 对比的使用策略 1 让客户清晰感受自己的问题 2 扩大产品的价值 3 打击竞争对手 使客户的经验产生冲突 “固定思维” “传播扭曲” “自相矛盾” 用客户的经验说服客户 用语言施加影响 说服心理 完美你的 沟通技巧 第一章 “固定思维”-----用客户的经验说服客户 通过提问调出客户的“经验” 沿着“经验”的“推理路径”来论证 第一章 “固定思维”-----用客户的经验说服客户 通过提问调出客户的“经验” 1 先获得提问的权力 2 由浅入深关键围绕问题提问 3 提问以客户的确认为结束点 第一章 “固定思维”-----用客户的经验说服客户 沿着“经验”的“推理路径”来论证 1 清晰“推理路径”的论证方式 2 模糊“推理路径”的论证方式 第二章 “传播扭曲”------用语言施加影响 选择适当的词汇 巧妙的表达修辞方式 第二章 “传播扭曲”------用语言施加影响 选择适当的词汇 1 雷曼迷你债券 2 贴上一种识别的标签 第二章 “传播扭曲”------用语言施加影响 巧妙的表达修辞方式 1 比喻 2 衬托 3 排比 4 回环 5 故事 6 预设 7 示弱 第三章 “自相矛盾”------使客户的经验产生冲突 找到产生冲突的关键经验 引导经验冲突产生的结果 第三章 “自相矛盾”------使客户的经验产生冲突 找到产生冲突的关键经验 1 通过重新诠释找到新经验 2 通过转移话题构建新经验 第三章 “自相矛盾”------使客户的经验产生冲突 引导经验冲突产生的结果 1 调出负面因素并强调 2 调出正面作用并强调 总结 消费心理跟情感心理必须存在于顾问型销售里，大家只有熟悉的掌握了消费心理才能知道客户到底怎么想，到底怎么样驱动客户进行购买，而在掌握了消费心理以后你得懂得给你的销售过程附加一些价值，因为我们是跟人打交道，你得知道利用人际交往来提高你的成功率，俩种心理配合是进行顾问型销售的基础。 社会心理跟说服心理在你进行顾问型销售提升时起着画龙点睛的作用，在整个顾问型销售学习过程中，你必须完美你的沟通技巧并且运用到各个销售环节中去，说简单点，有时候销售就是跟人聊天，社会心理跟说服心理就是教会你在与人聊天时怎么才能达到你的目的并且让别人还心情愉快，社会，说服心理就是起到提升沟通技巧的作用。 客户消费心理 主讲：包月淳 /Match 目录 消费心理学 情感心理学 社会心理学 说服心理学 消费情感心理定位 深入客户的内心世界 在顾问型销售里消费心理学和情感心理学是首先需要掌握的，在熟知客户的消费心理的情况下去洞察客户的情感，或者依靠情感进行销售行为往往能一击即中，顾问型销售能让收割率获得最大值往往都不会做无的放矢的工作，所靠于此。 “自我保护” 如何应对客户防火墙 “趋利避害” 驱动客户的伟大力量 “物超所值” 帮客户做笔划算的买卖 消费心理学 给销售过程附加价值 构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点 避开启动“自我保护”的触发点 构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点 1 开场阶段如何构建“刺激”（刺激强度） (感谢，道歉，不知道当讲不当讲） 2 后续对话如何构建“刺激” （得到什么，害怕什么，推进标志） 避开启动“自我保护”的触发点、 常见触发点1：问候及自我介绍就让客户产生了负面联想 常见触发点2: 未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力 常见触发点3：未开发需求情况下的强势推销方式 常见触发点4：未建立信赖感的前提下问高压力的问题 “利益”与“伤害”谁的力量大（报纸） “利益”与“伤害”到底是什么（我们发现，比较严重，可能会） “利益”与“伤害”谁的力量大 对于大多数的人而言，“得到利益”所带来的种种快乐感受，远远不如“受到伤害”所带来的痛苦感受强烈。这就好比在尽量防止一万元被偷和努力赚取一万元之间，大多数人都愿意花时间去守住他们已经拥有的，却不愿意冒风险去追求内心期望得到的一样。 “利益”与 “伤害”到底是什么 1 简单产品以我为主，直接陈述，帮助客户获得利益和避免伤害 2 复杂产品，认识冰山下面的问题，抽丝剥茧，分享利益与伤害的真正定义 。 如何“降低”客户的投入感觉 如何“提升”客户的收益感觉 如何“降低”客户的投入感觉