培训课件46何以生销陌V1.0章节幻灯片.pptVIP

电话营销收件 的三步骤 第一步 客户分析 第二步 电话营销 第三步 上门收件 电话营销 衍生拓展客户 认知角色 陌拜开发客户 收件获取客户 确定称呼 年龄范围 预判需求 电话营销 陌拜开发客户 第一步：客户分析 衍生拓展客户 认知角色 陌拜开发客户 收件获取客户 音频案例 电话营销 陌拜开发客户 录音背景：客户经理下午回到单位后，在对一个航空数据客户没有做任何分析准备的时候，打电话预约收件时间。 录音时长：40秒 第二步：电话营销 衍生拓展客户 认知角色 陌拜开发客户 收件获取客户 电话营销 陌拜开发客户 考量客户接待时间 三个考量： 考量客户位置 考量自己的位置 第三步：上门收件 衍生拓展客户 认知角色 陌拜开发客户 收件获取客户 第四单元 衍生获取客户 陌拜开发客户 收件获取客户 认知角色 陌拜开发客户 衍生拓展客户 对象 方法 话术 衍生 对象 指已经成功营销以及有意向的客户 陌拜开发客户 衍生拓展客户 认知角色 陌拜开发客户 收件获取客户 衍生 方法 建立信任 及时售后 维护关系 深度挖掘 陌拜开发客户 衍生拓展客户 认知角色 陌拜开发客户 收件获取客户 陌拜开发客户 衍生 话术 “如果您身边还有人需要办中信的信用卡，也可以联系我哦。” ——请记得说哦！ 衍生拓展客户 认知角色 陌拜开发客户 收件获取客户 课程总结 谢 谢 何以生销陌 --陌生拜访及收件方法攻略 讲师:仲强 课程公约 1.时间 2.手机 3.吸烟 4.参与 从中信银行信用卡中心客户经理在入职之初所面临的陌生拜访客户及收件期间的具体问题和挑战着手，使新进客户经理在明白什么是陌拜营销及衍生的同时，学会该“如何做”，从而真正提升他们的陌拜、收件及衍生技能。 课程目的 课程目标 树立正确的销售心态 掌握一定的销售技巧 助力达成销售业绩 面对种种质疑 你心底是否有疑惑，怎么做陌生拜访？？ 陌拜时你是否有这样的苦恼？ 客户太凶 门口保安 管太严 …… 目录 1 2 3 4 个人角色认知 陌拜开发客户 收件获取客户 衍生拓展客户 个人角色认知 第一单元 个人角色认知 陌拜开发客户 电话营销 个人角色认知 收件获取客户 衍生拓展客户 陌拜开发客户 电话营销 认知角色 收件获取客户 衍生拓展客户 个 人： % 社会 金融行业从业者 服务行业兼职人 企业 个人 客户 形象代言 重要支撑 需求挖掘人 方案解决人 造梦师 筑梦者 参加晨会 达成业绩 准备物料 寻找客户 返回交件 陌拜开发客户 电话营销 认知角色 收件获取客户 核心工作 衍生拓展客户 陌生拜访 陌拜开发客户 电话营销 认知角色 收件获取客户 衍生拓展客户 电话营销 客户衍生 客户来源： 第二单元 陌拜开发客户 电话营销 认知角色 收件获取客户 衍生拓展客户 陌拜开发客户 认知角色 第一步 选定作业区域 第二步 作业准备 第三步 寻找目标客户 第四步 开场白 第五步 产品展示 第六步 处理提问 第七步 签单 陌生拜访七步骤： 选定 作 区 域 业 电话营销 认知角色 收件获取客户 衍生拓展客户 陌拜开发客户 认知角色 第一步： XXX 大学 XX 大学 XX X机械制造厂 人民政府 XX4S店 XX4S店 XX医院 XX医院 XX写字楼 XX写字楼 如何选定目标区域 了解各行政区域的特点 不要舍近求远 可以从自己擅长、感兴趣的行业领域着手 综合考虑交通和安全因素 避免选择无用卡环境的区域 电话营销 认知角色 收件获取客户 衍生拓展客户 陌拜开发客户 认知角色 客户回访表 申请表 第二步作业准备： 电话营销 认知角色 收件获取客户 衍生拓展客户 陌拜开发客户 认知角色 客户经理工作准备核查表 自查 主管复核 备注 名片 √ 申请表 √ 工作证明 √ 笔 √ 宣传单页 √ PAD设备 √ 客户回访表 √ 着正装 √ 带工牌 √ 填表人 复核人 日期 电话营销 收件获取客户 衍生拓展客户 陌拜开发客户 认知角色 目标客户是谁？ 目标客户在哪？ 如何识别目标客户？ 第三步寻找目标客户： 如何识别目标客户？ 1 客户在可进件区域 2 在可进件行业（单位）选择客户 3 21至50岁女性，21至55岁男性 第三步寻找目标客户： 电话营销 收件获取客户 衍生拓展客户 陌拜开发客户 认知角色 男 电话营销 收件获取客户 衍生拓展客户 陌拜开发客户 认知角色 女 机关事业单位 民营企业 第四步展开开场白 事业单位： 您好，我是中信银行信用卡中心的客户经理，请问您需要办理我们银行的信用卡吗？ 您好，我是中信银行的，问下咱们这中信的卡都办过了吗？ 民营企业： 美女\帅哥，我是中信银行的，有兴趣了解一下我们银行的信用卡吗？ 您在