拓展内训课程：狼性销售团队建设与销售人员kpi考核激励..docxVIP

企业内训：狼性销售团队建设与销售人员考核激励明阳天下拓展培训主题：营销管理人员职责销售人员潜能激励关键业绩营销指标天数：2 天课程目标：1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位2、通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能课程大纲：第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法　3、成为解惑专家　二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？1）、销售教练是什么？2）、销售教练的四大职能3）、销售经理教练技术：传道、授业、解惑故事：鹰的重生故事：会走的树案例：一个营销人员的成功蜕变之路案例：销售教练如何当？案例：某企业打造教导型销售团队案例解析四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源1、做一个懂经营、会管理的营销经理2、博弈技巧——望、闻、问、切3、做一个会“和事”的销售经理第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向一、如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？1、企业发展的七个阶段2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式1、你到底适用哪种薪酬方式1）、如何避免吃大锅饭？2）、如何避免两极分化？2、模式创新——也谈“一企两制”1）、哪种企业适合此模式？2）、“一企两制”要注意什么？某企业“一企两制”成功运行案例解析三、如何设计营销关键业绩考核指标？1、关键业绩营销指标有哪些？1）、销售指标2）、营销指标3）、量利结合——如何进行合理搭配？2、如何因地制宜设定考核指标？1）、通用指标有哪些？2）、如何一人一策制定考核指标？3）、一人一策考核要注意哪些问题？某著名企业考核指标制定案例演示四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？1、弄清为什么？——绩效管理的目的2、如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则3、如何做？——绩效管理执行原则4、怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次1）、考核的周期怎么样制定？2）、如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？3）、周薪制、周考核要注意些什么？情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？1、如何对考核结果进行公布，来激励员工？2、如何对考核结果与下属进行沟通？3、绩效沟通要注意哪些问题？案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？六、如何对绩效考核结果进行落实？1、如何树立绩效权威性——不折不扣做执行2、绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明七、如何对绩效考核进行实施？1、谁来执行绩效考核？2、效率制胜——出差之前出结果3、考核提升——与晋升奖惩进行挂钩故事：两熊赛蜜的故事故事：新版《三个和尚挑水吃》案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事案例：销售主管如何配合企业考核下属？案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？1、如何从市场表现上洞察？2、如何从业务员自身行为上发掘？3、如何进行突击暗访明民情？二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论1、基层重物质2、中层发展3、高层重名望4、如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？三、如何进行创新激励？1、激励的手段：物质激励？精神激励？2、双管齐下：物质激励+精神激励3、创新激励技巧实战案例解析四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段1、建立早晚会提升体系2、每天排出销售龙虎榜3、以会代训提升下属技能4、目标动态跟踪考核制度五、管理者激励员工的十大法则故事分享：解放军的分配激励制度故事分享：董建华的逆向激励策略案例分析：华为的创新激励案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？一、为什么需要授权？反思：你真正授权了吗？二、授权是让下属做自己能做的事思考：如何让专业的人，去做专业的事三、授权有什么好处？核心