销售部专业知识kpi考核试题..docVIP

专业知识考核试题 第一部分（基础知识）（每空1分，共30分） 1、公司全称为（），简称为（）。 2、公司目标为（ ），企业综旨为（ ）企业使命为（ ），企业 精神为（ ）。 3.、按国家规定土地使用年限。即：居住用地年；工业用地年；教育、科技、文化、卫生、体育用地年；商业、旅游、娱乐用地年；综合用地或者其他用地年。 五证容积率建筑面积绿化率得房率 注意事项： 销售人员应仪表端正，态度亲切。 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 介绍项目； 重点：(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 注意事项： 此时侧重强调本楼盘的整体优点。 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 带看现场； 重点：(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 注意事项： 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。 18. 房地产销售中逼定的技巧可分为哪几种？客户类型如何划分及如何应对？ 答：1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心； 强调优点； 直接强定； 询问方式； 热销房屋； 化繁为简； 成交落实技巧； 客户类型如何划分及如何应对：参照培训资料第七章第一节 19. 某商业项目热销中，其中1套商铺面积100平方米，单价20000元／平方米，按照双方合同每年返还6%，每年应返还租金为多少？若每3年递增10%，第10年回报率和租金为多少？若平均年回报率为8%，投资回报周期多少年？ 答：1、每年应返还租金为：100（面积）×20000（单价）×6%（年回报率）＝120000（元） 2、第10年回报率和租金为： 100（面积）×20000（单价）×6%（年回报率）×3（年)+100（面积）×20000（单价）×(6%+10%)（年回报率）×3（年)+100（面积）×20000（单价）×(6%+10%+10%)（年回报率）×3（年) +100（面积）×20000（单价）×(6%+10%+10%+10%)（年回报率）＝3600000 3、若平均年回报率为8%，投资回报周期为：100%／8%＝12年6个月 第三部分（案例分析题）（20分） 王先生和太太及小孩三口之家于2010年8月20日来售楼处看房，在听取介绍后对本项目3套商铺都有较大的购房意愿，面积分别为100平方米、120平方米、200平方米。项目均价15000元／平方米，经过他们的考虑最终选择了第3套商铺，慎重考虑他们付了定金。在销售员询问其基本情况时，了解到王先生一家的情况，王先生英国籍，太太和小孩是中国籍，小孩于2010年9月1日满18周岁，王先生2010年8月27日要回英国，为使该房屋的顺利买卖，如果你遇到下列情况，该如何处理？ 基本问题： 若办理贷款，首付与贷款部分是多少？贷款年限10年每月还款多少？本金和利息总共是多少？（5分） 答:首付50%：200（面积）×15000（单价）×50%＝150万 贷款：150万 贷10年每月还款为：114.84×150＝17226元/月 本金和利息共为：2067120元 签合同时若客户提出写全家3口的姓名？王太太和小孩的姓名？只写小孩的姓名？3种情况分别该如何办理？（5分） 答：1、如果需要写全家3