亚华乳业万容包装谈判计划书.docVIP

huimin 亚华乳业万容包装谈判计划书 黄步一 胡慧敏 周干先 彭栋 钱天乐 2012/9/18 [在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。]  目录 谈判背景分析 谈判议程 地点选择与时间、环境准备 谈判主题 谈判幅度 目标策略 谈判人员 可代替方案与应急预案 合同  谈判背景分析 1、甲方公司分析：万容包装公司是一家生产包装材料的厂家。万容包装近年是继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种新型的液汰奶包装方式，相对前两种包装成本较低，适应于中端品牌的包装要求。公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作，也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液汰奶的包装，合作比较好，现在希望与亚华乳品有限公司全面合作，承担南山和宾佳乐两品牌所有液汰奶包装材料的供应。需要接受业务，提升知名度。就只需契机。 2、乙方公司分析：亚华乳制品有限公司是一家的地方知名企业，实力雄厚，品质较好，公司的产品南山奶粉和宾佳乐液汰奶没有出现质量问题，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。乙方是生产乳制品中型公司，需要发展业务 谈判议程 1.双方进场 2012年9月20日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。 2. 2012年9月20日 9；10-9；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员 3.正式进入谈判 ①9：20-9：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望 ②9：40-11：30 就包装材料质量、价格、规格、订购数量，交货时间、付款形式展开谈判。 ③13：30-15：00 就合同条款进行洽谈 4.达成协议 5.签订协议 地点选择与时间、环境准备 谈判地点：森公楼201 谈判时间：2012年9月20日早九时 环境准备：资料准备、合同准备等 谈判主题 关于液汰奶包装材料采购项目谈判，围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格，订购数量，交货时间、付款形式等展开谈判，希望建立一种长期合作关系。最后还涉及到货物的结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿问题。 谈判幅度 包装价格： 1、最高目标320元/每吨 2、理想目标300元/每吨 3、可接受的280元/每吨 4、最低目标260元/每吨 交货时间：订单下达后3~7天 目标策略 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。 谈判人员 总 经 理：黄步一（组长） 财务总监：胡慧敏（主谈人）