[工程科技]2接近客户的技巧.pptVIP

接近客户的技巧 课程大纲 沟通前的三分钟 沟通目的 亲和力 培训目的 掌握与客户初步沟通的技巧 第一时间建立与客户的信任 掌握顾客从紧张区到舒适区的方法 建立客户对我们的良好第一印象 故事背景 又是一个阳光明媚的日子。在上海奥迪授权经销商的4S展厅内，来的客户并不多，三三两两，有的在看样车，有的在商谈桌前与销售顾问商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份产品资料。此时，两位男士和一位女士走进了展厅 故事背景（续） 徐承先在奥迪展厅工作了两个多月，销售业绩一般，一共销售了10台车。作为一个刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断。 故事背景（续） 两位男士不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一人拿着一款时尚的手机，另外一位腋下夹着一个考究的小皮包，再看那位女士，不过30出头，化着淡妆，穿着白领套装，拿着一个坤包。看上去很有气质。从距离上看，这女士同夹皮包的男士似乎关系不一般，徐承先初步判断这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新的天蓝色奥迪的前面。他走了过去。 故事开始了…… 徐承先：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？” 拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？” 徐承先：“是的，最近走得不错，而且新上市的A4都是德国原装的。” 三个人一边看看车，一边听徐承先介绍着。 徐接着说：“国产轿车几乎还没有采用全时四驱技术，而奥迪A4已经采用这个技术。3.0的发动机动力充足，还配有天窗，手自一体的变速箱，有最新功能的电子制动稳定系统……” “好好，谢谢，我们就是简单的看看。唉，这款价位是多少？拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的徐承先。 “47.8万”徐承先说道： “好，先这样，我们改日再来。”那位拿手机的男士说着就要离开。 故事进行中…… 徐承先：“要不，我给你们安排一次试乘试驾，体验一下真正的驾乘感受。”徐知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。 仍然时那位男士说：“不用了，谢谢，我们改日再来。” 故事背景（续） 拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，那个女士叫方晓昕，女士是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海是一家私人企业的老总，他们走出展厅后的对话如下…… 我们不妨看看这三个客户离开展厅以后的对话…… 故事继续进行着…… 张东明：“万总，您看今天……？” 万海：“车是不错，但我不怎么懂，还是你看吧。” 方晓昕：“小张，那个销售的叫什么？” 张东明：“哦，他没有说。” 方晓昕：“反正，我什么都不懂，万总的意思是，还是由你来决定。” 张东明：“要不这样吧，不远还有一个展厅，咱们去那里看看如何？” 故事背景（续） 虽然万总授权给了张东明，由他来决定车款以及型号，但是，张自己在决定这样一个贵重商品的购买时，还是相当谨慎的。如果自己拿了这个主意，往后万一有什么不妥的地方，自己是付不了这个责任的。虽然是好车，但还是应该有机会让两个真正出钱的人充分了解再做决定。 故事又在进行着…… 恰好，不远的地方还有个奥迪4S展厅，于是张东明开着自己的捷达，三人来到了另外一家展厅 李力涛是工作了将近一年的汽车销售人员，当三人走进展厅的时候，他最初的判断与前一个展厅的徐承先判断基本一致，这三位一定是很好的潜在的客户，所以，这三人刚走进展厅，他就主动迎了上去 李力涛：“三位下午好！我是这里的销售顾问－李力涛，叫我小李就行了，三位到我们这里还好找吧？” 张东明：“还可以。” 李力涛：“您好！这是我的名片，您怎么称呼呢？” 张东明：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。” 李力涛：“万总好，方女士好，这是我的名片。奥迪车有多种不同的款式，各有千秋，你们是先自己看看车呢？还是需要我介绍什么吗？” 第一节 前3分钟 现状一：顾客进来没有销售顾问来招呼，顾客有问题要问的时候，不知道该问谁 现状二：销售顾问同时接待不同的几批客户，造成客户的抱怨 案例解析 美国福特汽车的门僮接待方法 关键信号和眼神的应用 专业性的问题 A：客户不知道的，你知道－认知 B：客户正想做的，你知道－感知 C：客户心里想的，你知道－意识 成熟销售顾问VS新销售顾问 成熟销售顾问 让顾客轻松看车并在旁边观察 顾客一旦发出“信号”立即上前接待并首先自我介绍 沟通前善于找一些不涉及到销售、不以成交为导向或者是一些公共话题作为开场白 心态不急不燥并知道通过自己的努力，客户从展厅出去还是会回来的 新销售顾问 顾客一进展厅马上问关于车的问题如：“你想看那款车？” 一直挨着顾客站在旁边让顾客感到很紧张 沟通时立即切入主题或是报价使自己和顾客马上进入讨价还价的尴尬境地 心态急功近利，生怕顾客跑掉 针对不同客户的沟通方式 展厅客户种类的研