[工程科技]第八章 推销洽谈.pptVIP

第八章 推销洽谈 面谈的原则及策略 面谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。 二、推销洽谈程序 推销洽谈的4P： 目标 ( Purpose) 计划 (Plan) 进程 (pace) 个人 (Personalities) 2、阐述的技巧 在洽谈中，阐述是说明自己—方的观点。阐述要使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利地位。 推销人员在阐述时要注意： ①先听后述。 ②阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词，对不清楚的资料或问题切勿随口而述。 ③坦诚客观。 案例 一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。他们一起去看房子，房地产经纪商对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激房地产商把问题指出来。尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。您认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗？ 案例 肯尼思.纽博尔德是一个机器设备推销员。他在回答顾客的问题时，总是不假思索地说：“从来没有人提出过这样的问题。我不知道应该怎样回答这个问题。不过，我们的专家罗伯特.米勒工程师肯定知道。这些机器是他从意大利买来的。我去问问他，明天写信告诉您。”说完以后，他们继续进行业务洽谈。事后，纽博尔德请教了米勒。米勒一一回答了他的问题，然后说：“这个问题你可以不问我，你自己完全能够回答。顾客一旦发现我们的推销代表连这种问题都回答不上来，那会给他们留下多么不好的印象呀！”“我当然知道怎样回答。”纽博尔德表示同意，“不过，在没有与有关人士商量以前，我不想当即回答顾客提出的问题。”“我不明白你为什么这样做。”米勒迷惑不解地说。你知道纽博尔德为什么要采取这样的策略吗？ （1）削弱顾客对价格的敏感反应 ①特别强调推销品的功能和优点，或者强调推销品的复杂和高级，使价格显得微不足道。 ②强调企业的信誉、推销品的声誉，使顾客心甘情愿接受开价。 ③强调双方的密切关系，减少价格阻力。 ④强调推销品的高附加值或高投资报酬率，使价格不受重视。 ⑤在其他次要问题上表现慷慨大方，转移顾客对价格的敏感反应。 ⑥利用心理因素，报价时报一个非整数价格，使顾客对所报价格产生信任感和便宜感。 （1）避免僵局出现 推销人员要将形成僵局的因素消灭在萌芽状况。 （2）绕过僵局 在洽谈中，若僵局己形成，—时无法解决，可采用下列方法绕过僵局。 ①撇开争执不下的问题，去谈容易达成一致意见的问题。 ②在发生分歧，出现僵局时，回顾以前的友好交往，削弱对立情绪。 ③暂时休会调整情绪和策略。 ④推心置腹交换意见，化解冲突。 ⑤邀请对对方有影响的第三者调停。 案例 走谈判捷径的后果 一个安古斯·麦克维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈的很投机。“你出个价吧！”主席先生说。安古斯·麦克维希小心翼翼地报了一个价格，“我凑到手的钱只有14.3万磅，你看怎么样？”其实，他有14.5万磅，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万磅就14.3万磅，成交了！”可是安古斯·麦克维希的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上了当，那艘游艇他横着竖着看总觉得有问题。十多年后，每当他提起这笔交易时，还认为是自己上当了。 一些典型的销售语言 “您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的话，大包装要比小包装便宜” （成药） “至少可用半年。” （文具） “买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮料） “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发） 把握洽谈细节 1、把“我认为”改为“您是否认为”，更有助于达成交易 2、说话过多和推销要点过多也会影响交易的达成 3、在业务洽谈中只要强调产品的一两个主要优点就够了，这样比泛泛地罗列产品的十多个优点效果更好 4、向顾客逐一介绍产品的优点，效果好些；而在一句话里同时介绍产品的几种优点，效果就差些 把握洽谈细节 4、对顾客表现出过分热情，反而会适得其反，影响达成交易 5、在推销中，不要把推销的产品与竞争对手的产品进行比较 6、只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于推销工作的顺利进行 7、顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实他们相信的东西远比他们承认的少 8、说话的时候，适时停顿，其效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多 赢得客户的信任 原一平认为：“建立在自尊的基