推销与谈判技巧作者杨捷陈瑛项目一推销概述课案幻灯片.pptVIP

项目一 推销概述 项目一 推销概述 学习目标 1、掌握推销的概念及特点,分析推销与市场营销的关系; 2、了解几种典型的推销观念,掌握推销的三要素; 3、掌握推销的基本原则; 4、了解推销的工作程序。 任务一 推销与市场营销 一、推销的概念及特点 (一）推销的概念 1.广义的推销概念 推销活动就包括了人员推销（推销员的推销）、广告推销、营业推广和公关宣传四种主要方式，称之为推销组合或促销组合（Promotion Mix）。 2、狭义的推销概念 从狭义上说，推销就是指人员推销，而不包括属于非人员推销的广告、营业推广和公关宣传。 （二）推销的特点 1、特定性 2、说服性 3、灵活性 4、差别性 5、互动性（双向性） 6、互利性 7、服务性 【小思考】 在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了这样一些见解： A、推销就是要嘴皮子、吹牛 B、推销就是高明的骗术 C、推销就是跑腿、交际 D、推销就是说服、鼓动 E、推销就是卖东西、让顾客掏钱 F、推销是市场营销的重要机能 你认为这些看法中哪一种说法比较好？ 【答案】F 二、推销与市场营销的关系 （一）市场营销 在市场经济条件下，企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展，必须深入细致地调查、分析市场消费需求和营销环境的变化，根据营销战略规划与营销目标的要求，结合企业内部资源条件，制定和实施以产品、定价、分销、促销为主要内容的营