忆古轩家具小区销售技巧教学教材.ppt

第五步：进驻宣传 进驻的准备工作 1、 展架：以简易拉网展架为主，方便运输与拆卸。 　　 2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示 若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。  3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。  4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。  5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 　6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。  7、 小礼品：赠送给业主。 　 8、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。  9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：  1、 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、环保产品认证等。  2、 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 3） 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。  4） 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。 　 5） 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。  6） 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。　　 进驻销售的三种方式 三种方式： 单独销售 异业联盟 家装公司联盟 第三步：进行楼盘分类、分析、评估 1、集资房 特点： 业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。 信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点： 装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点： 装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点： 装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式　　 评估开发价值： 1、楼盘的装修和入驻状况 2、进驻宣传的费用情况 3、可能达成的销售额 目前而言，进驻小区的方式有： 1、 设立临时售点/展示区 2、 与家装公司联合进驻 3、 与异业品牌联合进驻 　4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 　5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 　 6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。　　 小区不同时期的宣传方式 　　1、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： 　（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。 　　　 （2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案； 另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。 通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。 同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如：赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。 3、 后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（上门指导使用） 第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻　　 找到主管，沟通关系，往往花小钱，办大事 　 在与物业部门协商的时候，先通过赞助进入，效果较好….　 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。 第四步：扫 楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访。 　 1、 入室宣传人员要