生技行销学-知识分享平台.PPT

生技行銷學 隨著個人電腦的普及、全球網際網路(world wide web, www) 科技的進步、與網路瀏覽軟體的發展，使得網路商業化活動如火如荼的展開。同時也出現了「電子商務」（Electronic Commerce，簡稱EC）這個新時代的名詞。 電子商務的發展，改變了傳統行銷通路結構，並使企業對企業之「全球運籌模式」(global logistics)日益重要。 電子商務的定義類型 所謂「電子商務」(E-Commerce)是指透過網際網路 （Internet），在線上完成商業交易活動。 電子商務B2C模式 指「企業透過網路及電子媒體，對商品或服務進行推銷及提供資訊，以便吸引消費者利用網路進行購物」。 這是一種線上購物(Online Shopping)模式，由企業設置虛擬商店(Virtual Storefront)，一般消費者進入網站瀏覽及參觀，進而購買商品或服務，並完成付款。 企業e化進行式 產品概念： 以階段性循序方式、最精省的成本幫助企業電子化 電子商務C2C模式 指「消費者透過網路及電子媒體，對自己不要的商品或服務進行推銷及提供資訊，以便吸引需要的消費者利用網路進行購物」。 網路行銷 電子商務C２B模式 指「消費者透過網路及電子媒體，對商品或服務進行出價，以便吸引企業提供報價以完成網路購物」。 (一) 無店舖販賣類型 1. 展示販賣 (Display Selling) 此係指在沒有特定銷售場所下，臨時用租或免費地在百貨公司、大飯店、辦公大樓、騎樓或社區等地方，展示其商品，並進行銷售活動。目前像汽車、語言教材、家電、健康食品、錄影帶、服飾等業別均有採用此方式。 2. 型錄販賣 (Catalogue Selling) 郵購 (mail-order)：此係利用型錄、DM、傳單等媒體，主動將商品及服務訊息傳達給消費者，以激起消費者購買慾。郵購商品一般是使用送貨到家或郵寄兩種途徑。目前較大的有東森購物、統一型錄、DHC、雅芳、momo等。 3. 訪問販賣 (Interview Selling) 訪問販賣亦可謂之直銷 (direct sales)，係透過人員拜訪、解釋與推銷，以完成交易。訪問販賣之進行，係透過產品目錄、樣品或產品實體等向客戶促銷。目前例如：國泰人壽、南山人壽保險公司業務推廣、安麗、雅芳、寶露等均屬之。 4. 電話行銷 (Telephone Marketing) (又簡稱為T/M) 此係指利用電話來進行客戶之服務或產品銷售之任務，又可區分為兩種： (1) 接聽服務 (inbound)：透過電話接受客戶之訂貨、查詢與抱怨。 (2) 外接電話 (outbound)：透過電話向目標客戶群解說產品性質並做銷售推廣活動。 5. 自動化販賣 (Auto-Machine Selling) 此係指透過自動化販賣機以銷售產品，目前這種趨勢有日益明顯現象。例如：飲料、報紙、衛生紙、花束、生理用品、錄音帶、麵包、點心等包羅萬象；在日本及美國尤為普遍。 6. 電視購物 (TV-Shopping) 藉著電視螢幕而下達採購電話指令，以完成銷售及付款作業，又被稱為有線電視購物 (cable TV；簡稱CATV)：目前國內最大電視購物公司為東森得易購公司。該公司係採取現場 (live) 節目直播。電視購物已在台灣快速崛起。形成新的零售通路創新典範。該公司提供3個全天候21小時的電視節目現場播出購物頻道經營。另外，還有富邦momo台、中信的viva台等三家主要業者。 7. 網站購物 (Internet Shopping) 網站購物是透過PC連網點選商品。B2C網站購物亦已日漸普及。Yahoo!奇摩、博克來、PC Home、payeasy、遠東集團的go happy、統一超商集團引進樂天購物商場等為國內主要的B2C購物網站業者。 要成功經營無店舖販賣，應注意下列幾個要點： 1. 要建立完善的客戶資料檔案 (CRM，顧客關係管理的一種資訊系統)。 2. 產品要具備足夠之特色 (或銷售獨特點)。 3. 訂價要合理，不應比店面貴。 4. 要建立快速的配送系統 (委外處理) (宅配公司已日趨普及進步)。 5. 要有負責任的售後服務作業 (客服中心平台)。 6. 要建立企業形象及商譽，讓消費者信任。 7. 要有一套規劃完善的經營管理制度與資訊IT系統 (電話訂購、物流出貨、信用卡刷卡金流及商品資訊四大系統)。 8. 要擇定適合做無店舖販賣之產品類別。 9. 要努力開展行銷動作，建立消費者心目中的品牌知名度。 10. 需有可信賴與安全的金流機制與銀行配合。 11. 推出分期付款 (免息)，從3~12期的分期，使消費者減低一次支出消費負擔，提升購買意願。 12. 七天鑑賞期之內，可無條件退貨。 13.